Guia completo para melhorar seu marketing com a neurociência

Não é de hoje que as empresas fazem uso dos nossos sentidos e utilizam métodos para interagir e atrair o consumidor, influenciando o seu comportamento por meio da neurociência. As habilidades de vender estão diretamente relacionadas ao ato de persuadir e de influenciar o lado emocional dos consumidores. Não é à toa que a marca Coca-Cola vende, em média, 25% mais do que seus concorrentes por simplesmente trabalhar questões afetivas e da memória do público em suas campanhas.

Para saber como aumentar as suas vendas e melhorar a experiência do consumidor no seu negócio, acompanhe este guia e entenda o que é a neurociência e como aplicá-la no seu marketing.

Entenda o que é a neurociência e como ela se aplica

A neurociência é a área que foca nos estudos do sistema nervoso para analisar como se dá o seu funcionamento e o que faz desencadear determinados comportamentos.

A aplicação da neurociência

A aplicação da neurociência é dividida por campos de atuação, que são:

• neuroanatomia: estuda toda a estrutura do sistema nervoso;
• neurofisiologia: avalia as funções do nosso corpo que têm relação com o sistema nervoso.
• neurociência cognitiva: estuda os processos e as capacidades do conhecimento e do aprender de um indivíduo, incluindo memória e o raciocínio;
• neuropsicologia: estuda as interações dos nervos e como as suas funções se relacionam com a área psíquica do cérebro;
• neurociência comportamental: avalia a relação entre as emoções e os pensamentos e os gestos que fazemos, a forma que falamos e como nos comportamos, ou seja, estuda a interação entre aspectos internos e externos.

O neuromarketing

O neuromarketing, que é a utilização da neurociência em suas estratégias de marketing, utiliza principalmente a neurociência cognitiva e comportamental, já que elas interferem diretamente na nossa decisão de compra e em outras ações favoráveis às vendas.

As empresas que trabalham com estratégias de neuromarketing se interessam pela neurociência cognitiva e pela comportamental, pois essas são áreas que interferem a nossa decisão de compra e outras ações que favorecem as suas vendas.

Estudos feitos pela Universidade de Harvard e pelo ganhador do prêmio Nobel Daniel Kahneman, afirmam que cerca de 95% das nossas decisões de compra são feitas de maneira inconsciente, pois são influenciadas por questões emocionais e, somente depois, o cérebro justifica essa escolha racionalmente.

Veja como a neurociência influencia o comportamento do consumidor

No campo da neurociência, o comportamento do consumidor é influenciado quando as empresas trabalham nos gatilhos que o levam à decisão de compra. São eles:

• emoção;
• instinto;
• razão.

Esses são os principais elementos que fazem parte das nossas escolhas diárias, por isso, saber quando e como utilizá-los pode fazer com que a empresa tenha mais sucesso em suas vendas, campanhas de marketing e abordagens dos vendedores.

Para entender melhor como se dá o processo de decisão, é importante que conheça a Teoria do Cérebro Trino, desenvolvida em 1990 pelo neurocientista Paul D. MAcLean. Essa abordagem divide o cérebro em três partes funcionais. Entenda quais são.

Cérebro reptiliano

Essa é a parte mais primitiva do nosso cérebro. Esse é o primeiro nível de organização das nossas atividades cerebrais e que somente é responsável por decisões simples e instintivas, assim como acontece com os répteis. Essa característica é importante para garantir a nossa sobrevivência e bem-estar. Por exemplo, quando você evita entrar em alguma briga, de enfrentar ou não alguma situação.

Cérebro límbico

Também conhecido como cérebro médio e juiz do nosso bem-estar, essa é a nossa parte emocional, intuições, desejos e monitor dos perigos. Por ser ativado por meio das sensações é importante para as campanhas de marketing e estratégias de neuromarketing.

Cérebro neocórtex

O neocórtex é a nossa parte racional. Alguns autores o chamam de cérebro novo, pois é o que nos diferencia dos primatas e de outros animais. É aqui que planejamos as nossas ações, estabelecemos metas e objetivos, que pensamos antes de agir, percebemos contextos e tomamos decisões pensadas.

Somente 5% dos nossos processos de decisões de compra são feitos de modo racional, ou seja, pelo neocórtex. As nossas escolhas são realizadas, em grande parte, pelo reptiliano que é primitivo e somente tem interesse por questões de bem-estar e sobrevivência e depois passam pelo límbico, que é dominado por nossas emoções.

Por isso, as empresas conseguem elevar as suas vendas quando atuam com o neuromarketing, pois essa parte do cérebro sofre facilmente influências externas e é responsável pelas nossas decisões inconscientes.

Por que pensamos somente 5% do que decidimos e o resto é por instinto? Todos os nossos pensamentos e decisões geram atividade cerebral e isso consome a nossa energia vital. Já percebeu como você sai exausto de uma reunião tensa de negócios ou de uma prova? Isso é porque precisou pensar muito e gastou energia.

No entanto, gastamos menos quando utilizamos o cérebro emocional e o reptiliano, então, basicamente, o seu organismo dá preferência a eles para que possa poupar energia e sobreviver e somente utiliza a parte racional para decisões estratégicas e ações realmente complexas.

Saiba como adotar a neurociência no marketing

Como dissemos, são três os principais gatilhos que levam às decisões de compras e, para ativá-los, existem técnicas e processos a serem trabalhados nas campanhas e estratégias de marketing.

Para ajudar nisso, separamos algumas dicas para adotar no seu negócio e começar a utilizar a neurociência em suas ações de vendas, de modo que chame a atenção dos consumidores. Veja só.

Use imagens estratégicas

O nosso cérebro reptiliano funciona de maneira mais visual para desenvolver as nossas emoções. Já percebeu que muitas empresas utilizam fotos e vídeos de pessoas felizes, como nas famosas propagandas de margarina?

A intenção é justamente associar o seu produto ou serviço a imagens positivas. Isso causa uma boa impressão e reforça os benefícios do que o seu negócio oferece e ainda ajuda a alavancar uma promoção, por exemplo.

Para trabalhar esse gatilho, utilize imagens com boa resolução, com textos e principalmente com um título atrativo. Além disso, evite a poluição dos seus anúncios, pois isso pode causar distração no seu objetivo que é apresentar o seu produto ou serviço. Perceba, por exemplo, que em campanhas de maquiagem para os olhos, dificilmente verá uma modelo com as unhas pintadas com cores chamativas quando estiver fazendo a demonstração do item.

Adote a psicologia das cores

A psicologia das cores é um estudo que busca mostrar como as tonalidades interferem no nosso cérebro e, consequentemente, nas nossas ações. O verde, por exemplo, pode ajudar na redução da fadiga, enquanto o azul em tons claros também pode ser calmante e normalmente é associado a campanhas que precisam passar serenidade e bondade.

Afinal, quais cores utilizar na minha empresa e nas divulgações? Uma pesquisa nomeada de How Colors Affect Conversation Rate, ou como as cores afetam a taxa de conversão, identificou que anúncios coloridos chamam 25% mais a atenção dos clientes do que aqueles monocromáticos, somente em tons de preto e branco e que 66% dos consumidores não comprarão certos aparelhos ou mercadorias, a menos que tenha a cor preferida deles.

Então, é importante considerar o seu branding, ou seja, a sua marca, visão e missão para orientar essa escolha. Para que tenha ideia de como os tons são importantes para que um consumidor reconheça uma marca, pense na Coca-Cola. Automaticamente, você já a associa ao vermelho vivo e tradicional. O mesmo acontece com o verde do Subway, que remete ao natural e a uma alimentação saudável.

Gatilhos mentais

Além da emoção, do instinto e da razão, existem outros importantes estímulos estudados pela neurociência e que são responsáveis por interferir nas nossas ações, principalmente nas decisões de venda, e que podem favorecer o seu negócio. Veja alguns deles.

Autoridade

O gatilho de autoridade acontece quando as empresas se posicionam como especialistas, líderes e referência em um mercado. Essa estratégia é feita por meio de mensagens e abordagens que prendem a atenção do consumidor. No entanto, precisa ser usada com cautela e moderação para que não tenha o efeito contrário.

É fundamental ressaltar que esse gatilho precisa ser construído e trabalhado a partir de conteúdos e informações ricas e atualizadas sobre o seu segmento. Assim, você consegue se posicionar como referência no seu segmento de atuação.

Empatia

Esse é um gatilho muito poderoso, pois é capaz de criar uma importante e duradoura conexão entre empresa e cliente. A empatia nas vendas e nas campanhas de marketing acontece quando a marca ou o vendedor demonstram sentir e entender profundamente o problema do consumidor.

Urgência

“Compre agora!”, “oferta válida por tempo limitado”. “somente amanhã”. Esses são alguns exemplos comuns no nosso dia a dia que utilizam o gatilho da urgência. A intenção é exatamente promover uma decisão rápida e imediatista de compra.

Novidade

Quem não gosta de uma novidade e sentir que foi um dos primeiros a adquirir alguma coisa? O gatilho da novidade instiga a curiosidade dos consumidores. Isso causa a sensação de algo novo, tecnológico e melhor. Para construir esse estímulo, anuncie os seus produtos ou serviços com novidades ou compartilhe conteúdos com informações novas, por exemplo.

Outro exemplo comum desse estímulo é quando empresas lançam cosméticos ou novos computadores e celulares e dizem que são a primeira marca a lançar determinada tecnologia. Contudo, você precisa atentar ao tempo da sua estratégia em relação a esse gatilho, pois ele não deve ser usado em tempos muito curtos, para não tornar a novidade algo de rotina.

Escassez

Parecido com o gatilho de urgência, a escassez é utilizada para antecipar as etapas de compra do consumidor, ou seja, chamar a atenção do cliente e fazer com que ele compre com receio de ficar de fora da promoção ou da novidade. Essa estratégia é utilizada em ações como “são poucas unidades” e desconto válido somente para os dez primeiros compradores.

Outra maneira de fazer isso é colocando contadores de tempo no seu site ou e-commerce, pois passa a ideia de que o tempo está passando e o cliente precisa aproveitar a oportunidade o mais rápido para não perdê-la.

Surpresa

Boas surpresas sempre geram a sensação de prazer e felicidade, como quando ganhamos um presente, brinde ou festa surpresa. Esse gatilho é muito importante para a atração e engajamento do seu público, pois ao surpreendê-los, você consegue fazer com que a sua marca seja lembrada de maneira positiva. Além, é claro, de agregar mais valor ao seu negócio.

O Nubank, por exemplo, costuma enviar cartas escritas à mão para alguns de seus clientes. Outras maneiras de fazer isso são:

• envie brindes nas compras, mas não avise sobre a surpresa;
• envie cartões ou mensagens de aniversário;
• entregue um vale presente no ato de uma compra.

Elabore e divulgue histórias envolventes

Desenvolver histórias que atraiam a atenção dos consumidores e leitores é uma estratégia chamada de storytelling. Quando você conta uma história que prende o interesse do cliente, diferentes áreas e emoções são ativadas.

Com isso, o nosso cérebro tem mais facilidade em armazenar e processar essa história do que quando recebemos uma informação direta, por mais simples que ela pareça. Exatamente por isso que temos mais facilidade em lembrar o enredo e o que acontece em um filme ou série do que lembrar de um número de telefone ou do nome de uma pessoa que estudou ou trabalhou com você.

Para criar histórias envolventes, busque despertar emoções para que comece a engajar e envolver o consumidor na narrativa. Além disso, é importante que pense na mensagem que deseja passar e a forma como pretende transmiti-la.

Inicie fazendo a ambientação, ou seja, o local, o tempo ou o evento da sua história. Depois, comece a trabalhar os seus personagens e o conflito, que é o principal acontecimento ou fator que prenderá o cliente. Essa estratégia pode ser utilizada em seus conteúdos de um blog ou site, nas redes sociais e até mesmo em vídeos para promover os seus produtos ou serviços.

Vale ressaltar que nem sempre essa é uma técnica utilizada para vender, mas também para que a sua marca seja lembrada.

Aplicar os conceitos da neurociência em suas estratégias de marketing é uma maneira de investir na inovação. Ações que focam nos sentimentos dos consumidores favorecem a criação de um elo emocional importante para a sua empresa e para as suas vendas. Então, mantenha-se atualizado sobre as preferências do seu público e sempre colete informações para melhorar as suas práticas e decisões estratégicas.

Aproveite para se aprofundar no assunto e confira o nosso post sobre o marketing 4.0 [ainda será publicado] e entenda ainda mais sobre o tema.