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Estudar o mercado em busca de informações valiosas para o negócio é o dever de todo empreendedor. Contudo, como fazer isso de forma estruturada, colhendo conhecimento que se transforme em objetos de valor para os clientes?
Nesse caso, é de inteligência competitiva que você precisa. Ela é aplicada de maneira holística, envolvendo tanto as boas práticas de gestão como a utilização de tecnologias de ponta. Explicaremos melhor o conceito e mostraremos as principais técnicas para aplicar no seu negócio. Acompanhe conosco!
O que é inteligência competitiva?
Trata-se de uma ferramenta estratégica, com o objetivo de capturar, analisar e processar dados. Com essas informações em mãos, a empresa consegue compreender tendências, estudar o comportamento da concorrência e elaborar suas próprias soluções.
Ela tem a ver com a antecipação: por meio de um estudo aprofundado, será possível desenvolver soluções inéditas ou até mesmo aprimorar produtos que precisem de um empurrão para atingir todo o potencial.
Business Intelligence
Os dois nomes são parecidos, então, é uma boa ideia diferenciá-los. O Business Intelligence é um termo abrangente, que envolve a mineração de dados digitais, a análise corporativa e as ferramentas virtuais para a extração de informações.
O BI utiliza tecnologias para evitar falhas do negócio, enquanto a inteligência competitiva melhora a percepção dos clientes sobre a marca, com a adoção de práticas inovadoras e focadas na experiência do consumidor.
Além disso, como veremos em seguida, o Business Intelligence é um termo totalmente ligado ao uso de tecnologias, enquanto a inteligência competitiva pode ser estimulada com práticas manuais e reforçada por soluções digitais.
Benchmarking
O benchmarking também costuma ser confundido com a inteligência competitiva, uma vez que envolve o estudo dos concorrentes. Enquanto o primeiro tem a ver com a absorção de características positivas de competidores, a segunda, utiliza os dados coletados para obter um panorama do ramo de atuação e explorar lacunas de mercado.
Quais são as principais práticas de Inteligência Competitiva?
É importante entender que a inteligência competitiva envolve tanto boas práticas de gestão quanto a utilização de tecnologias que facilitem a análise, como o Big Data. Nesse sentido, apresentaremos iniciativas que combinem as duas técnicas.
1. Defina os objetivos
Em primeiro lugar, você precisa definir o que realmente quer melhorar no negócio. Caso você ainda não tenha um objetivo bem definido, uma boa ideia é utilizar o método SMART:
- S, de specific, ou específico;
- M, de measurable; mensurável;
- A, de achievable, atingível;
- R, de realistic, realista;
- T, de timely, possível de ser realizado em um prazo adequado.
Preencha todos os campos, com a ajuda da sua equipe, e você terá uma boa ideia do que pode ser feito para aumentar a competitividade do negócio.
2. Crie planos de ação
Cada meta discutida exigirá diferentes recursos de inteligência competitiva para contemplar tudo o que foi citado no método SMART. Assim, obter insights é apenas o primeiro passo: é preciso criar planos de ação e delegá-los para as equipes.
Cada um desses planos deve conter informações suficientes para alimentar os próximos passos. Por isso, vocês devem produzir relatórios, gráficos e pontos de convergência entre as estratégias internas e os métodos dos concorrentes, entre outras atividades.
3. Colete informações
Você pode estar se perguntando: como reunir informações sobre os concorrentes? Afinal, elas não as entregarão para que seus rivais façam bom proveito, não é mesmo? Felizmente, é possível descobrir muita coisa pela internet — e de forma totalmente legal.
Para isso, será preciso analisar os materiais de marketing que eles preparam para seus clientes e parceiros, por exemplo, uma vez que muitas empresas disponibilizam os conteúdos para qualquer um que entre em contato com um e-mail.
Do mesmo modo, comprar produtos similares ao do seu portfólio para realizar comparações diretas é uma boa ideia. Acesse os canais de comunicação dos competidores, analise suas estratégias de divulgação, os produtos que eles enfatizam e o tom do contato.
Também é possível visitar pontos de venda para conversar com vendedores e consumidores. Por fim, outro meio interessante é inscrever-se no site para receber notificações e publicações recorrentes.
4. Identifique as oportunidades e as ameaças
Esse acompanhamento do ambiente externo também permite que a empresa faça o controle das movimentações e das ações dos concorrentes e também de outros fatores do mercado que influenciam os seus negócios.
Uma outra técnica bem interessante é a análise SWOT, ou matriz FOFA. Ela é bem intuitiva, uma vez que basta preencher cada campo para ter uma visão holística do negócio:
- F, de forças;
- O, de oportunidades;
- F, de fraquezas;
- A, de ameaças.
As forças e as fraquezas se referem ao ambiente interno da empresa, enquanto os outros dois quesitos se relacionam com os fatores externos. Por meio desse estudo, os gestores conseguem identificar, se antecipar ou até mesmo eliminar ameaças, assim como aproveitar oportunidades reveladas pelas etapas anteriores.
5. Analise as informações
Agora, chegou o momento de “traduzir” tudo o que foi coletado e compreender o que os dados estão dizendo. Isso pode ser feito por meio de uma solução digital de análise de dados, como uma ferramenta de Big Data ou um software de gestão integrada, mas também pode ser realizado de maneira manual.
Caso você e a sua equipe tenham reunido um bom material sobre os concorrentes, será possível cruzar informações por meio da análise minuciosa, para estabelecer padrões, tendências e identificar lacunas. A tecnologia faz isso por meio do estudo de dados brutos, colhidos na internet.
6. Aposte em inovação
Praticar a inteligência competitiva tem tudo a ver com a capacidade de inovar. Empresas que estudam o mercado e atendem as necessidades que ainda não foram exploradas serão notadas pelos clientes.
7. Dissemine a inteligência competitiva
Tudo o que foi estudado e se transformou em conhecimento útil deve ser disseminado pela empresa. Afinal, desse modo será possível adotar um mindset de inovação e de atenção às necessidades não atendidas do consumidor.
Essa disseminação pode ser feita por meio de relatórios analíticos mais complexos, mas também por estudos de casos, comunicados e alertas. O importante é mostrar como todo o trabalho gerou a possibilidade de inovar e tornar a empresa uma referência de mercado.
8. Fidelize os clientes
Como já dizia o autor e empreendedor Philip Kotler, em sua obra “Fundamentos de Marketing”: sai bem mais caro conquistar novos consumidores do que trabalhar para manter aqueles que a empresa já possui em sua carteira.
Não se trata apenas de custos: quando o serviço prestado ao consumidor é de alto nível e o relacionamento mútuo é respeitoso, a empresa está utilizando todas aquelas informações coletadas para praticar efetivamente a inteligência competitiva.
Além disso, manter os clientes fiéis e satisfeitos é uma maneira de conquistar promotores da marca e defensores espontâneos, que ajudam a atrair novos clientes por meio do marketing boca a boca e das avaliações públicas de produtos.
Afinal, de que adianta estudar exaustivamente o mercado e não entregar soluções relevantes com base nesse estudo? Como pudemos ver no artigo, a inteligência competitiva afeta diretamente a percepção dos consumidores, valoriza a empresa e ainda a prepara para explorar as novas tendências.
E aí, curtiu o artigo e quer saber como o Sebrae pode ajudá-lo em seus objetivos? Então, aproveite para entrar em contato conosco!
