5 técnicas de negociação para convencer seu cliente

Dominar algumas estratégias de negociação é fundamental para que vendedores consigam conduzir o cliente de maneira rápida por toda a sua jornada de compra. No entanto, é preciso acertar a abordagem para que ele não desista do negócio.

A melhor forma de fazer isso é estruturar técnicas de negociação que abordem todo o ciclo de vendas, desde a prospecção e o estudo do público-alvo até o pós-venda e a coleta do feedback. Neste artigo listamos as principais atitudes que todo empreendedor e todo vendedor deve ter em mente. Boa leitura!

1. Conheça o público

Conhecer bem o público é uma maneira que para o vendedor concentrar esforços no que importa e não perder tempo com falsas oportunidades.

Além disso, ele também consegue elaborar produtos personalizados e adotar abordagens mais assertivas, uma vez que ele conhece bem esse consumidor — ou as características gerais do seu público-alvo.

Assim, entender a fundo as características dos clientes, como seus gostos pessoais e interesses, torna a abordagem mais natural. Afinal, como a empresa investigou as características que unem as pessoas que procuram aquela marca, os vendedores também estarão bem preparados para atendê-las.

Um passo importante é definir uma persona, a representação semi-fictícia do cliente ideal de uma companhia.

Para isso, os setores de vendas e marketing podem trabalhar juntos para investigar clientes fidelizados, pessoas que interagem com a empresa nas redes sociais, além de estudar o histórico digital de vendas. O objetivo é mapear fatores como:

• faixa etária;
• gênero;
• redes sociais preferidas;
• hábitos de consumo;
• desafios;
• sonhos;
• cidade;
• entre outros.

Para conhecer o passo a passo para definir a persona do seu negócio, confira esse vídeo.

2. Defina uma metodologia

Existem diversas metodologias de vendas, desenvolvidas por grandes profissionais do comércio. Uma das mais famosas é o método SPIN Selling, que trabalha com 4 pilares que cada colaborador precisa identificar em uma abordagem comercial. As letras correspondem a:

• situação;
• problema;
• implicação;
• necessidade.

Assim, temos 4 perguntas que precisam ser respondidas e analisadas para que a equipe de vendas tenha embasamento para prosseguir com a negociação.

Elas ajudam a entender o momento em que ele está (situação), os problemas que está enfrentando (problema), o impacto dos mesmos (implicação) e de que tipo de solução ele necessita (necessidade) para se livrar desses obstáculos. Alguns exemplos de perguntas, representando cada uma das letras, são:

• Qual é a situação em que você se encontra?
• Qual é o principal problema que você tem enfrentado?
• Caso você não utilize a nossa solução, você sabe as consequências dessa decisão?
• Como seria se você realmente resolvesse esse problema, de uma vez por todas?

3. Trabalhe no seu playbook de vendas

Um playbook de vendas é um guia para garantir boas práticas de vendas. Contudo, ele precisa ser bem estruturado para que a empresa analise as abordagens e negociações de maneira holística. Nesse sentido, buscar modelos prontos, utilizados por outras companhias, não é a melhor solução.

Também é importante entender que o playbook não será um livro de regras inflexível, mas um documento que será modificado de acordo com as mudanças nos processos. Um playbook abrangente deve conter:

• o registro das rotinas de vendas e os processos pelos quais os colaboradores dessa área passam;
• ferramentas utilizadas, como os canais de contato e tecnologias;
• os roteiros de venda utilizados;
• os alinhamentos com a área de marketing, para que um setor fomente o outro com informações;
• métricas utilizadas no monitoramento e na avaliação dos resultados obtidos.

Além disso, também é importante registrar como o processo de vendas deve funcionar idealmente, listando o ciclo médio e a duração de cada transação, a quantidade de contatos, ticket médio atual (e o desejável) e outras informações similares.

4. Estabeleça uma rotina

Os vendedores podem ser muito qualificados e bem persuasivos, mas até profissionais de alto nível terão problemas com uma empresa desorganizada internamente. Os clientes também perceberão quando um colaborador não está totalmente seguro durante um contato, com as informações que detém.

A melhor forma de evitar isso é adotar uma rotina bem definida, principalmente se houver a oportunidade de contar com um software de gestão, como um CRM.

Com uma solução assim, os vendedores conseguirão organizar suas tarefas do dia por ordem de prioridade. Assim, eles poderão focar nas negociações que estão mais próximas de serem fechadas ou naquelas que tenham um ticket médio maior.

Imagine que um vendedor esteja a alguns pouquíssimos detalhes de fechar uma venda espetacular, por exemplo, mas ele acabe se ausentando da empresa no dia e seu substituto não saiba nada sobre aquela negociação: o cliente provavelmente perderá o ânimo para continuar a conversa, não é mesmo?

5. Aprenda com os erros das abordagens

Os erros vão acontecer — afinal, não existe vendedor infalível e os clientes são diferentes uns dos outros. Algumas propostas não serão aceitas, burocracias surgirão no meio da interação e os próprios consumidores podem acabar mudando de ideia.

São muitos os fatores que farão com que uma abordagem não termine em uma venda concretizada. O mais importante é perceber o erro e trabalhar para solucionar os impactos dessa falha. Só assim será possível entender rapidamente a melhoria que sairá de todo esse processo.

Uma dica é treinar os vendedores para que eles percebam os principais passos de uma jornada de compra e se preparem para encarar cada um deles. Outras maneiras de entender os erros em uma transação são:

• avaliar a duração média do ciclo de vendas de cada vendedor e compará-lo ao número estabelecido no seu playbook;
• acompanhar a variação do ticket médio, uma vez que uma queda contínua pode significar problemas repetitivos na abordagem;
• pedir o feedback dos clientes quando uma negociação que parecia bem encaminhada não se concretiza. Desse modo, será possível mapear falhas e combatê-las;
• caso a sua empresa grave ligações e registre o contato por canais digitais, é sempre uma boa conferir os registros para entender o que deu errado na negociação — e buscar padrões.

Como você viu no artigo, existem diversas técnicas de negociação que podem ser utilizadas para mapear todo o processo de vendas. Além disso, vendedores também utilizar os chamados gatilhos mentais, que são bastante persuasivos e versáteis.

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