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Os últimos anos foram marcados por transformações tecnológicas, políticas e sociais que impactaram diretamente as relações entre as pessoas, as relações de trabalho, a forma como os clientes enxergam as empresas e, consequentemente, o comportamento do consumidor. Contamos hoje com clientes mais informados, mais exigentes e que esperam das marcas mais do que apenas a entrega de um produto ou a prestação de um serviço.
Aspectos como reputação da empresa, posicionamento sobre questões sociais, valores éticos, propósito e causas, entre outros, passaram a ter um peso maior na relação cliente-marca e toda essa dinâmica traça novos hábitos do consumidor. A necessidade por si só não é mais elemento primordial para as práticas e para a decisão do cliente.
Sendo o comportamento do consumidor imprescindível para o crescimento das empresas, seja qual for seu segmento econômico, elencamos os 5 principais elementos que influenciam esse padrão. Você confere a seguir!
Entenda melhor o que é o comportamento do consumidor
A forma como o cliente percebe seu negócio, o que espera dele, o que busca ao consumir um produto ou serviço e a relação que estabelece com a marca, tudo isso constitui o comportamento do consumidor. Grosso modo, é a maneira como ele lida com sua empresa e o que faz em relação a ela e a seus produtos.
Refere-se também ao campo de pesquisa que estuda essas relações e cria estratégias e ações para que tal comportamento seja cada vez mais positivo e favorável para os negócios.
Veja os principais fatores capazes de influenciar o comportamento do consumidor
Entendido o conceito, é hora de conhecer cinco dos principais fatores que exercem influência forte e direta nos hábitos do consumidor. Vamos lá.
Personalidade
A personalidade, o perfil comunicativo — amplamente explicado pela Neurociência — e a visão de mundo do cliente são alicerces de seu padrão de consumo. Esse aspecto relaciona-se muito com a postura das organizações em relação a fatos e questões como meio ambiente, direitos sociais, igualdade e cultura — e também a gostos, preferências, relacionamentos e características emocionais de pessoas e de grupos.
Para entender e se adaptar ao comportamento do seu cliente, é fundamental saber como é seu jeito de ser, de ver a vida e de se expressar. Isso favorece bastante o relacionamento com cada perfil de consumidor.
Faixa etária
A idade dos clientes também é um fator decisivo no comportamento do consumidor, tanto no que diz respeito a necessidades quanto a preferências e hábitos.
Por exemplo, a forma de se comunicar com um adolescente não é a mesma de se dialogar com um homem mais maduro, que já é pai. Um calçado utilizado por uma senhora é bem provável que não seja o mesmo utilizado por uma mulher jovem, em plena correria do dia a dia e assim por diante.
Conhecer a faixa etária do seu público vai facilitar o entendimento das preferências, expectativas e da forma como ele vai lidar com sua marca.
Classe social
O modo de consumir e onde uma pessoa resolve concentrar seu investimento influencia mais até do que a classe social. Contudo, a classe ainda é um fator coletivo e que tem efeitos diversos no imaginário e no comportamento coletivo.
As classes sociais englobam indivíduos com gostos, necessidades e condições similares, que fazem com que um padrão de comportamento se desenhe sustentado por esses pontos em comum. Podemos notar isso nitidamente em campos como tecnologia e inovação, moda, turismo e vários outros serviços e produtos.
Hábitos e cultura
Os hábitos e a cultura dos consumidores são pautados, entre outros, pelos aspectos anteriores e são fortes influenciadores do comportamento. Soma-se aqui também o estilo de vida, que determina o tipo de produto que será usado, o perfil de empresa com quem a pessoa quer se conectar, os serviços que serão contratados, a percepção da proposta de valor.
Isso fica muito evidente e é extremamente importante para os negócios de nicho, por exemplo, produtos veganos, consultorias para empreendedoras, cursos e treinamentos para economia criativa, negócios na área da saúde mental e bem-estar.
A cultura aqui se refere também à região geográfica em que a pessoa nasceu e em que vive. As mais diversas culturas e regionalismos ditam e criam gostos, padrões de alimentação, tipos de roupa, programas, passeios, opções de lazer e necessidades específicas. É preciso considerar essas influências e os atributos de cada região para entender e estimular o comportamento do consumidor.
Experiência com a marca
Desde o primeiro ponto de contato que o cliente tem com uma marca, são formadas percepções acerca dessa empresa e, conforme ele avança no funil de vendas, mais importante e impactante é pensar na experiência que esse cliente terá com a sua empresa, com os seus produtos e com a sua marca.
Diversos estudos já demonstraram o quão relevante é o atendimento ao cliente, o quanto as pessoas valorizam ser tratadas com cortesia, respeitadas, devidamente informadas e ter suas necessidades supridas. Portanto, uma boa ou uma má experiência com sua marca pode influenciar positiva ou negativamente o comportamento do consumidor.
Diante do exposto, você pode compreender como é de alta relevância entender o comportamento do consumidor e como os fatores citados devem fazer parte de todas as análises que envolvem o relacionamento com os clientes.
Mais do que investimento em softwares e máquinas, é preciso considerar e entender os aspectos humanos das relações entre clientes e empresas, bem como ter isso como parte das estratégias e políticas de gestão.
Isso não apenas para desenvolver produtos específicos ou aumentar o número de vendas, mas para criar laços verdadeiros com os clientes, para estabelecer relacionamentos mais autênticos com o público e responder aos anseios desse novo perfil de comportamento do consumidor, que enxerga nas marcas uma referência e espera uma conexão mais humana e transparente.
Como você bem sabe, empreendedor, são muitas as decisões que lhe cercam no dia a dia e no crescimento do seu negócio. E para auxiliar nesses processos, o Sebrae Alagoas está sempre à sua disposição. Entre em contato conosco.
