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!Para uma empresa, lançar um produto exatamente igual ao dos concorrentes não é a melhor solução. Afinal, por mais eficiente que essa mercadoria seja, será difícil encontrar argumentos para fidelizar os clientes que já sejam compradores daquilo que foi copiado. Além disso, a companhia ainda pode ficar com uma má fama no mercado.
Por isso, a melhor solução é apostar no diferencial produto e, consequentemente, elevar o seu valor agregado. Neste post, falaremos um pouco mais sobre esses conceitos e sobre como gerar soluções que levem à fidelização — e, consequentemente, aos lucros. Boa leitura!
O que é o diferencial do produto?
De forma bastante objetiva, o diferencial do produto é o conjunto de características que tornam aquela mercadoria (ou serviço) essencial para os consumidores. Isso envolve tanto entregar soluções para os problemas dos clientes como influenciar positivamente a percepção dos compradores.
O principal objetivo, aqui, é unir qualidade das soluções finais a boas práticas empresariais. Dessa forma, questões como o atendimento ao cliente, a promoção das mercadorias (e serviços) e até mesmo a segmentação escolhida influenciam diretamente na percepção final do diferencial do produto.
Qual é a sua relação com o valor agregado?
Temos um post bem legal e completo sobre valor agregado, mas vale resumir o conceito aqui. Ele está diretamente relacionado à percepção do cliente sobre o diferencial do produto, serviço ou solução que é ofertada. Portanto, ambos os conceitos caminham juntos nas empresas.
Assim, o valor agregado se ocupa em oferecer uma percepção positiva e mais ampla do que foi comprado, além da qualidade daquela mercadoria. Para elevar esse valor, é necessário entender o cliente, compreender o que ele busca, além de satisfazer os seus desejos.
Desse modo, podemos dizer que proporcionar valor agregado é uma maneira de transformar as características e funcionalidades de um produto, assim como toda a experiência de compra, em benefícios concretos para os clientes finais.
Por isso, os vendedores mais bem-sucedidos serão aqueles que conseguem ressaltar o diferencial do produto e convencer os consumidores do seu valor. Há uma fala do economista e especialista em marketing Philip Kotler que explica bem essa relação, em seu livro “Marketing para Século XXI”, de 2009:
“Se os clientes somente comprassem produtos e não se importassem com os serviços e benefícios afins, e se todos os produtos da categoria fossem os mesmos, todos os mercados seriam dominados pelo preço. Assim, todas as empresas teriam de aceitar o preço criado pelo mercado. A única vencedora seria a empresa de custo mais baixo”.
Quando Kotler menciona “serviços e benefícios afins”, ele está se referindo aos diferenciais do produto e ao valor agregado. Esses conceitos são fundamentais para entender como estabelecer critérios de lucro que vão além do simples preço.
Quais são as maneiras de explorar o diferencial do produto?
Agora, demonstraremos algumas maneiras de buscar a diferenciação de forma efetiva.
Estude o mercado e aposte na segmentação
Na hora de traçar as suas estratégias de marketing, é essencial buscar a segmentação. É a partir dela que será possível ressaltar os diferenciais de produto de acordo com as personas e público-alvo. Afinal, as motivações para o consumo podem mudar de acordo com a faixa etária, por exemplo.
A segmentação é, basicamente, dividir o público que a empresa quer atingir com base em características comuns. Com isso, fica mais fácil impactar cada grupo. Suponhamos que a sua organização queira vender notebooks.
As motivações de pessoas mais maduras, acima dos 50 anos, são diferentes das razões pelas quais os adolescentes buscam esses produtos. Enquanto os primeiros adquirem os computadores para trabalhar, por exemplo, os jovens utilizam as máquinas para estudar e jogar videogames.
Portanto, o diferencial do produto pode ser definido para ambos os públicos. Um bom notebook, de uma empresa bem recomendada por especialistas, servirá para as necessidades das duas personas — e cabe aos profissionais da sua empresa ressaltar essas características.
Entenda o seu posicionamento de mercado
Depois de definir a segmentação e ressaltar os diferenciais de acordo com as suas personas, é preciso determinar uma estratégia para garantir, aos seus clientes, que os seus produtos e serviços são superiores ao da concorrência.
Uma boa maneira de explorar isso é realizar pesquisas de mercado, que o ajudarão a desenvolver uma imagem única para a empresa. Os clientes passam a conhecê-la melhor e reconhecer as características que a tornam especial.
Além de cuidar da comunicação visual, é necessário apostar em estratégias que tenham a ver com o seu público. Para isso, é preciso mapear os canais nos quais eles estão. De que adianta gastar caro em anúncios em horários nobres na televisão se os seus consumidores preferem as redes sociais.
Tenha um bom marketing
Essa dica envolve tanto a manutenção de um time de alto nível como a utilização das ferramentas certas. Busque consultorias na área para entender quais treinamentos podem ser feitos com os colaboradores que você já tem, de modo que eles desenvolvam habilidades úteis.
Não tenha medo de buscar novas tecnologias e de apostar na produção de conteúdo — isso é, na escrita textos destinados a fazer com que as pessoas encontrem o seu site. Podemos enumerar algumas soluções digitais, que têm gerado resultados satisfatórios para equipes de marketing:
- análise de dados;
- automatização de atividades (como envio de e-mails periódicas aos clientes);
- utilização de métricas para mensurar resultados;
- sistemas de gestão.
Além disso, leia o nosso post sobre tecnologias para pequenos negócios, no qual listamos diversas soluções que podem ser adaptadas para diferentes segmentos. Esse know-how resultará em produtos e serviços cada vez mais diferenciados.
Inove
Inovar é enxergar lacunas no mercado e lançar produtos de acordo com necessidades dos clientes que não são totalmente atendidas. Para isso, é preciso conhecer bem os consumidores e investigar o ramo de atuação para gerar insights.
Uma maneira de fazer isso é entrar em contato com clientes fidelizados e estimulá-los a preencher questionários leves, se concentrando nas suas dores. Ao cruzar as respostas de diferentes pessoas, será possível estabelecer padrões e lançar produtos diferenciados.
Uma matéria da revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios oferece um insight valioso: para inovar, é uma boa medida estimular tanto as opiniões dos consumidores como dos próprios funcionários. Um dos colaboradores pode ter uma ideia pronta para ser desenvolvida — e que esteja de acordo com demandas frequentes de diversos clientes.
Assim, uma cultura de inovação dentro da empresa é uma maneira efetiva de investir no diferencial do produto. Como pudemos ver no artigo, ela se relaciona diretamente ao valor agregado, uma vez que ambos os conceitos visam oferecer a melhor experiência possível para o cliente. Unir essas duas concepções é uma maneira de fidelizar clientes e estabelecer a empresa como uma das melhores do mercado.
Caso você tenha gostado do post e esteja e queira ler um pouco mais sobre empreendedorismo, confira o nosso post sobre como funciona o capital de giro!
