6 objeções de vendas mais comuns e como contorná-las

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Encontrar resistência por parte dos clientes é parte do jogo. As objeções de vendas surgem de dúvidas ou preocupações e podem ser desafiantes. Porém, também são oportunidades de crescimento.

Assim, para os empresários, saber lidar com esses obstáculos é fundamental para consolidar a confiança e fortalecer a relação com o cliente. Quer descobrir quais são as objeções mais comuns e como superá-las? Acompanhe o post para descobrir!

1. “Eu ainda não confio nesse produto ou serviço”

É comum os clientes terem certa resistência inicial, especialmente quando são apresentados a algo novo. Como a confiança é a base de qualquer relação comercial bem-sucedida, é preciso transformar a dúvida em certeza. As melhores estratégias para isso são:

demonstrações ao vivo — se o seu produto permitir, ofereça demonstrações ao vivo. Deixe que os clientes vejam, em tempo real, o valor e a eficácia do que você está vendendo;
depoimentos autênticos — histórias reais de clientes satisfeitos são extremamente persuasivas. Considere apresentar avaliações ou testemunhos em seu ponto de venda, ou website;
garantias — oferecer garantias pode reduzir o risco percebido. Se você acredita no seu produto, mostre ao cliente que ele também pode confiar;
abertura ao feedback — mostre-se disponível para ouvir. Às vezes, os clientes só precisam expressar suas preocupações. Ouvir ativamente e responder a essas preocupações ajuda a construir uma ponte de confiança.

2. “Está fora do meu orçamento”

Quando um cliente diz que algo está fora do orçamento, nem sempre significa que o preço é o único problema. Normalmente é uma questão de valor percebido. Aqui estão algumas formas de abordar essa objeção:

destaque o custo-benefício — compare o seu produto com alternativas menos duráveis ou eficientes no mercado. Por exemplo, um calçado de melhor qualidade pode durar o triplo do tempo de um mais barato;
opções de pagamento — ofereça formas de parcelamento ou descontos para compras à vista. Isso pode tornar o investimento mais palpável para o cliente;
mostre o retorno do investimento (ROI) — se for relevante, indique como o produto pode economizar dinheiro ou trazer benefícios a longo prazo. Um equipamento mais eficiente, por exemplo, pode resultar em menores custos de energia ao longo do tempo;
ofertas temporárias — considere promoções sazonais ou pacotes que agreguem valor. Um combo de produtos ou um brinde em compras acima de determinado valor pode suavizar a sensação de gasto.

3. “Vou pensar e volto outro dia”

A decisão de adiar uma compra pode ser influenciada por uma série de fatores, desde incertezas internas até distrações externas. Para garantir que o cliente retorne, considere as seguintes estratégias:

experiência memorável — ofereça um atendimento excepcional. Às vezes, um atendimento personalizado e atencioso pode ser o diferencial para trazer o cliente de volta;
diferencial imediato — um desconto exclusivo para compras no mesmo dia ou um brinde especial, um incentivo pode encorajar uma decisão mais rápida;
amostras ou testes — dependendo do produto, permita que o cliente leve uma amostra ou faça um teste gratuito. Ele terá a chance de experimentar e ver o valor do produto por si mesmo;
follow-up — se for adequado e tiver os detalhes de contato do cliente, envie um lembrete amigável ou uma oferta especial alguns dias após a visita. Isso reforça que você valoriza o interesse deles.

4. “Encontrei uma opção mais barata”

O preço é um fator determinante, mas não é o único. Quando um cliente menciona ter encontrado uma alternativa mais acessível, é a oportunidade perfeita para destacar o que diferencia seu produto ou serviço. Veja algumas abordagens:

qualidade superior — explique como seu produto é feito para durar. Por exemplo, um tecido de melhor qualidade não desbota facilmente e mantém a aparência de novo por mais tempo;
benefícios exclusivos — aponte características únicas do seu produto que o concorrente não oferece. Talvez seja uma função adicional, um design mais ergonômico ou uma tecnologia exclusiva;
suporte pós-venda — destaque o acompanhamento que você oferece após a compra. Um bom suporte pode incluir garantias estendidas, atendimento ao cliente eficiente ou facilidade de manutenção;
reputação e confiança — cite avaliações positivas ou da trajetória de sua marca no mercado. A confiança em uma marca estabelecida muitas vezes justifica um preço mais alto.

5. “Não é o momento certo para eu adquirir o produto”

Quando um cliente expressa que o momento não é o ideal para uma compra, isso não significa necessariamente um “não” definitivo. Ele pode estar esperando um fluxo de caixa, uma ocasião especial ou simplesmente um momento mais oportuno. Veja como transformar essa incerteza em possibilidade:

compreenda e tenha empatia — pergunte ao cliente qual seria o momento ideal. Isso mostra que você está interessado em atendê-lo da melhor forma e pode oferecer insights sobre como se posicionar no futuro;
ofertas sazonais — se o cliente estiver esperando uma data ou ocasião específica, informe sobre promoções ou ofertas que você tem planejadas para essa época;
programa de fidelidade — introduza programas que permitam ao cliente acumular pontos ou benefícios. Isso pode incentivá-lo a considerar a compra agora e aproveitar vantagens mais tarde;
newsletter ou atualizações — convide-o a se inscrever para receber novidades. Isso mantém sua marca presente e pode influenciar uma decisão futura, especialmente se você compartilhar dicas úteis ou promoções exclusivas.

Mesmo que o cliente decida esperar, é fundamental manter o canal de comunicação aberto. Ao se mostrar prestativo e atento, você estabelece um relacionamento que pode culminar em uma venda futura.

6. “Já tenho algo similar”

Ter algo similar é uma objeção comum, mas todo produto tem suas singularidades. O segredo é destacar o que torna o seu único. As melhores ações para isso são:

funcionalidades extras — mostre qualquer característica adicional que seu produto tenha e o concorrente não. Pode ser uma tecnologia avançada, um design inovador ou uma capacidade extra;
durabilidade e eficiência — se o seu produto dura mais ou apresenta melhor desempenho, é um argumento válido. Por exemplo, uma lâmpada que economiza mais energia no longo prazo;
experiência do cliente — realce a facilidade de uso, o atendimento personalizado ou qualquer benefício que melhore a experiência do usuário.

Mesmo diante de algo “similar”, sua oferta pode ser a opção mais atrativa. Foque no que diferencia e conquiste o cliente.

Portanto, saber lidar com objeções de vendas é uma habilidade essencial no mundo dos negócios. Ao compreender e contornar estas barreiras, você não só ganha a confiança do cliente, mas também melhora os resultados da empresa. Cada objeção superada é um passo mais próximo do sucesso.

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