Por que devo adotar a segmentação de cliente e quais as metodologias?

Para desenvolver produtos e serviços de acordo com o perfil dos clientes, não há uma solução mágica. É preciso estudar as interações com os consumidores e com os leads — e mapear suas necessidades e preferências.

Um meio de obter isso é a segmentação de cliente. Com base nela, os gestores obtêm mais clareza na hora de adquirir (e fidelizar) consumidores. Além disso, ela beneficia profissionais de marketing, vendas e de relacionamento ao cliente, que conseguem mais informações para desenvolver campanhas e ações.

Pensando nisso, desenvolvemos um post especial para que você entenda tudo sobre o conceito, as diferentes modalidades de segmentação e maneiras de implementá-la em sua empresa. Siga a leitura!

O que é segmentação de cliente?

O conceito pode ser definido como a divisão das pessoas pertencentes ao seu público-alvo em grupos que compartilham características. Por isso, para realizar essa segmentação, é necessário traçar um perfil do cliente — para encontrá-lo e para interagir com ele.

O principal objetivo dessa estratégia é se comunicar de forma personalizada, melhorando a experiência do consumidor em todos os estágios da interação, o que leva a mais vendas concretizadas.

Esse método também facilita a adaptação das campanhas de marketing, uma vez que é mais fácil trabalhar com grupos específicos.

Quais são os diferentes tipos de segmentação?

Agora, mostraremos as principais modalidades de segmentação. É importante notar que elas não são mutuamente excludentes e podem ser combinadas para atingir melhores resultados.

Segmentação Comportamental

Por meio da observação de padrões de comportamento dos clientes, a empresa consegue identificar determinadas tendências para explorar futuramente. Um exemplo é quando a organização investiga compras realizadas em determinados períodos do ano.

A partir de padrões repetidos em diversos anos, a empresa consegue se preparar para explorar esse comportamento futuramente. Também é importante entender as razões pelas quais o cliente compra determinados produtos em certas épocas.

Dentro da segmentação comportamental, podemos apontar padrões que a empresa pode observar para gerar mais vendas:

• hábitos gerais de compra dos grupos;
• interações diretas com a marca;
• status atual do cliente, observando os padrões recentes de comportamento dos usuários.

Segmentação demográfica

Trata-se de um dos modelos mais utilizados, principalmente com as técnicas mais modernas de análises de dados. Ela tem a ver com dados estatísticos sobre grupos de pessoas. Alguns exemplos de estudo desse campo:

• nível educacional do cliente;
• gênero;
• faixa etária;
• idade;
• localização;
• renda (anual e mensal);
• situação familiar.

Além disso, esses critérios podem ser adaptados para um contexto B2B, ou seja, de empresas vendendo para outras empresas. Nesse caso, é importante levar em consideração o cargo do lead, o porte da organização e o segmento no qual ela atua.

Segmentação psicográfica

Já essa segmentação leva em conta o estilo de vida, os valores e aspectos da personalidade do cliente. Suponhamos uma empresa que venda artigos esportivos: nesse caso, os diferentes grupos que compõem um público-alvo têm em comum o interesse por esportes.

Assim, podemos citar alguns critérios utilizados pela segmentação psicográfica:

• interesses de compra;
• motivação;
• estilo de vida;
• valores;
• prioridades;
• traços de personalidade.

Segmentação por Recência, Frequência e Valor Monetário (RFM)

Por fim, a segmentação RFM utiliza um método de distinção que se aproveita dos dados relativos às últimas compras realizadas (recência), frequência de aquisições de produtos e o valor monetário gasto.

Assim, utilizando-se os três critérios, a empresa poderá centrar suas campanhas de marketing nos clientes que obtiverem as maiores pontuações.

Como fazer a segmentação de clientes?

Agora que apresentamos os diferentes tipos, falaremos das etapas que a sua empresa deve seguir para realizar um bom trabalho de segmentação.

Escolha bem os clientes nos quais você se focará

Para acertar na sua segmentação, pense bem nos motivos pelos quais você está desenvolvendo uma estratégia de segmentação de clientes. Além disso, pergunte-se sobre o que você realmente espera obter desse processo.

Para ser mais eficiente, determine os resultados que você deseja alcançar. Só dessa maneira será possível desenvolver uma estratégia de forma a cumprir suas metas. Além disso, não se esqueça de que os seus estudos são exclusivos para o seu negócio e não devem ser utilizados para analisar a concorrência.

Atenção às variáveis

Também é muito importante prestar atenção às variáveis geográficas, demográficas e comportamentais, independentemente da segmentação escolhida. Afinal, por mais que cada modelo foque em algo, são muitos os motivos que levam os clientes a comprar.

Seja específico em relação ao perfil

Nessa hora, é muito importante buscar uma definição precisa do perfil desejado do consumidor que você deseja atingir. Para isso, não deixe de investigar os hábitos, gostos e lugares que o seu público frequenta — ou nos quais prefere comprar produtos.

Além disso, pesquisas de mercado podem ajudá-lo a mapear novos dores e possíveis soluções para os clientes. Isso ajuda não somente na segmentação, mas também na construção de um relacionamento próximo com o cliente.

Busque diferentes fontes de dados

Não se prenda à uma única fonte de dados! Amplie a sua coleta de informações por meio da realização de pesquisas e de outras fontes que possam ajudar na hora de realizar a segmentação.

Por meio da análise de dados e do Big Data, por exemplo, é possível encontrar padrões de consumo dentro do próprio histórico de transações feitas pela empresa. Além disso, mantenha-se bem-informado em relação às tendências do mercado e às movimentações dos concorrentes.

Segmente seus clientes em grupos bem definidos

Caso você tenha seguido os passos interiores, agora que você já tem uma boa ideia do que realmente espera obter no processo de segmentação dos clientes. Por isso, agora é o momento de decidir efetivamente como fazer isso.

De acordo com os seus objetivos, defina categorias de segmentação, de acordo com os modelos que mostramos anteriormente. Suponhamos que a sua empresa deseja personalizar sua estratégia de acordo com a localidade, por exemplo.

Nesse caso, busque aumentar as conversões naquela região. Busque as informações sobre os produtos mais consumidos ali e amplie a divulgação dessas mercadorias para os clientes que residam ali.

Esse é apenas um exemplo, levanto em conta a chamada segmentação demográfica — que também é conhecida como geográfica em alguns artigos. Contudo, os critérios variam de acordo com o seu negócio e de acordo com as metas. Capriche na criatividade!

Além disso, é possível contar com técnicas como a chamada curva do ABC, na qual os produtos podem ser classificados de acordo com a importância e suas vendas. No YouTube, é possível consultar tutoriais para aplicá-la em sua empresa.

Como vimos, a segmentação de cliente é uma ótima maneira atrair leads, criar afinidade com o consumidor e, consequentemente, vender mais. Ela é essencial para os gestores que desejam manter o foco no público-alvo correto e obter mais precisão em suas estratégias.

Quer continuar lendo sobre maneiras de atrair consumidores? Então, aproveite a visita e confira o nosso post sobre como captar novos clientes!