Formação de preço: descubra como fazer em seu negócio

A formação de preço é um assunto que desperta muitas dúvidas entre os empreendedores. Afinal, alguns termos que estão sempre em evidência nos noticiários, como “dumping” (preços muito abaixo nas exportações) e “underselling” (preços abaixo do valor de custo), têm tudo a ver com precificação.

Para não errar na formação de preços, é necessário considerar diversos fatores. Afinal, toda loja tem despesas, então a precificação deve levar em conta os gastos que existem para manter o negócio ativo. Neste post, apresentaremos tudo o que influencia o valor final que a sua loja praticará. Boa leitura!

Leve os custos unitários em consideração

O custo unitário dos produtos é um bom ponto de partida para começar a sua precificação. Para iniciar o cálculo final do seu preço, considere o que a sua loja pagou pela unidade daquela mercadoria.

Caso o valor unitário não esteja registrado nas suas contas, é fácil descobrir: divida o valor pago pelo pacote pelo número de itens que vieram neles. Um lote de 10 teclados de computador sem fio que custou R$ 1500, por exemplo, mostra que foram gastos R$ 150 em cada unidade.

Tendo esse valor em mente, você saberá precificar sem perder a lucratividade — nesse caso, não poderá vender por R$ 150 ou menos.

Respeite a margem

Ao estabelecer uma margem de contribuição para que o seu negócio sobreviva, você precisa respeitá-la. Por isso, caso você tenha escolhido um ganho de 25% sobre o custo de cada item, mantenha-se dentro do seu plano — a não ser que a estratégia precise ser modificada.

Caso um produto dê prejuízo e fique muito longe de render aqueles 25% de lucro que você estipulou, não adianta insistir e mantê-lo no estoque.

Contabilize as despesas

Agora que você descobriu o valor unitário de cada peça, é o momento de levar em consideração as despesas da empresa. Para isso, é importante dividi-la em gastos fixos e variáveis, para que nada fique fora da precificação final, o que atrapalharia a mensuração da lucratividade.

As despesas variáveis são as esporádicas, como gastos de emissão de boletos, substituição de itens que sofreram algum dano ou a comissão de alguém que prestou um serviço para você, como um influencer digital que ajudou a divulgar os produtos.

Já os custos fixos são aqueles dos quais não dá para escapar. Basta citar alguns exemplos para você entender o porquê de eles serem considerados permanentes:

• aluguel da loja;
• hospedagem do site;
• gastos com o plano de internet;
• contas de água e luz;
• entre outros. 

Tanto os gastos fixos quanto os variáveis precisam ser considerados na precificação. O interessante é que você pode usar as suas próprias vendas para cobrir os custos, ao determinar um percentual de lucro em cada produto que venha a comercializar.

Exemplo: caso os seus gastos fixos e variáveis sejam de, aproximadamente, R$1000 reais por mês e você tenha um produto cujo preço seja de R$ 200, 20% desse valor final seria de R$40. Por isso, você precisaria vender 25 unidades dele para custear os R$ 1000 reais de despesa.

Desse modo, fica mais fácil entender quantos produtos de cada tipo você precisa comercializar para manter o seu negócio vivo — e o que sobrar vira lucro para você.

É importante observar que é preciso incluir os valores de impostos que você é obrigado a pagar, como o Documento de Arrecadação do Simples Nacional, que MEIs devem custear todo mês. Também é preciso considerar, em qualquer uma das modalidades apresentadas, os descontos que você pretende ofertar.

Conheça o markup

Existe o markup e existe a margem de lucro, embora os dois termos sejam muito confundidos por aí. Para entender, considere o seguinte:

• margem de lucro é a porcentagem que retorna ao caixa quando todos os custos, fixos e variáveis, são quitados. Ela é calculada pela subtração dos gastos do preço final de um produto;
• markup é o percentual aplicado aos produtos, também conhecido como “lucro desejado”.

Os dois conceitos são muito importantes para conseguir uma precificação adequada. A margem de lucro é, inclusive, utilizada na fórmula de cálculo do mark-up, que é:

Markup = 100 / [100 – (DV + DF + ML)]

Nessa fórmula, as siglas correspondem a:

• DV é o percentual relacionado às despesas variáveis;
• DF o percentual relacionado às despesas fixas;
• ML é o percentual relacionado à margem de lucro.

Vamos pensar em um produto A. Suponhamos que você determine que 20% das vendas de cada unidade desse produto vão para a cobertura das despesas fixas e 15% para as variáveis. Já A margem de lucro que você quer obter em cima da mercadoria é de 25%. Nesse caso, temos:

Markup = 100 / [100 – (15 + 20 + 25)]

Markup = 100 / (100 – 60)

Markup = 100 / 40

Markup = 2,5

Se o preço de compra de cada unidade dessa mercadoria é de R$ 50, então o preço de venda deve ser de R$ 125, que é o que encontramos quando multiplicamos 50 por 2,5 do markup.

Estude a concorrência

Por fim, é preciso estudar bem a concorrência antes de definir a precificação. Caso o seu negócio seja o único do ramo na cidade, por exemplo, esse fato pode ser explorado para obter valores maiores. Entretanto, caso você tenha muitos concorrentes de qualidade, praticar preços altos demais resultará em menos vendas.

Por isso, visite os sites ou catálogos dos seus concorrentes e observe os valores. Caso você note que os seus estão muito acima do mercado, há o risco de ficar com estoque encalhado. Você pode diminuir o preço ou, dependendo da aceitação da mercadoria, tirá-la de circulação.

Você também pode apostar em vendas conjuntas. Deve ter um produto que é considerado o carro-chefe da empresa, certo? Então aquele produto que está com um valor acima do mercado pode ter o seu preço reduzido quando for vendido junto com a mercadoria que vende mais.

Afinal, como o produto mais comercializado sempre terá compradores, você pode apostar em pacotes com aqueles produtos encalhados ou que estejam com o valor acima da média. Caso a estratégia não dê certo, talvez o melhor mesmo seja tirar a mercadoria do catálogo.

Como pudemos ver no artigo, a formação de preço depende de diversos fatores, como o custo unitário, a margem de contribuição, o markup e o estudo minucioso da concorrência. Combine todas essas dicas para oferecer boas condições para seus clientes, sem perder a lucratividade! O Sebrae Alagoas conta com cursos e treinamentos para ajudar nos desafios financeiros.

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