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Para desenvolver um ambiente propício, que leve ao aumento das vendas, sua empresa precisa definir metas — e garantir os recursos necessários para atingi-las. Isso deve ser feito de uma maneira estruturada, levando diversos elementos em conta.
Assim, uma empresa que deseja cumprir suas metas de vendas deve ter um planejamento estratégico sólido, ótimos vendedores e bons produtos, para começar. Tudo isso contribuirá para que os objetivos sejam atingidos.
Neste post, mostraremos as melhores dicas para criar boas metas de vendas e como garantir que a empresa esteja preparada para cumpri-las. Acompanhe conosco!
1. Tenha um objetivo claro
A primeira etapa é saber aonde a empresa realmente quer chegar. Algumas perguntas podem ajudar os gestores:
- Por que essa meta está sendo criada?
- Qual é o nível de crescimento que ela deve gerar?
- Tenho uma equipe bem preparada o suficiente para alcançar esse objetivo?
As respostas direcionarão a estratégia. Dependendo do que foi encontrado, principalmente em relação à capacitação dos colaboradores, ela pode ser colocada em prática imediatamente.
Contudo, caso esse objetivo ainda não seja alcançável (por falta de qualificação do time ou ausência de uma ideia clara sobre o nível de crescimento), siga os próximos passos e volte a este quando você tiver mais conhecimento sobre o mercado e sobre seus resultados apontados pelos indicadores.
2. Faça uma análise do mercado
Não adianta estabelecer uma meta sem antes estudar o mercado. Caso você queira elevar a venda de um determinado produto, por exemplo, isso não pode ser feito antes da análise de como aquela mercadoria está sendo comercializada pelos competidores e pela sua própria empresa.
Portanto, não estabeleça metas ambiciosas se o mercado não estiver aquecido. Do mesmo modo, sua empresa poderá se dar ao luxo de ser um pouco mais ousada caso o cenário esteja mais favorável.
Antes de definir os números, faça uma pesquisa. Monitore as mídias sociais dos competidores, leia sobre o seu segmento, converse com seus clientes fidelizados e estude os relatórios recentes de vendas da sua empresa. Desse modo, será mais fácil checar se a abordagem do seu negócio está sendo bem-sucedida.
3. Verifique os indicadores de vendas
É bem simples: as metas de vendas futuras devem se basear nos resultados anteriores. Afinal, esses números fornecem informações relevantes, principalmente se você monitorar os resultados antigos em sequência. Será mais fácil conferir a evolução dos números.
Por isso, antes de definir as suas metas e colocá-las em prática junto à equipe, estude os indicadores anteriores de venda. Caso um produto esteja vendendo mais a cada ano, busque maneiras de divulgá-lo e lucrar ainda mais no próximo período.
4. Humanize as metas
Toda empresa quer lucrar — e não há nada de errado com isso. Contudo, é possível gerar lucros sem explorar os próprios colaboradores. Invista no bem-estar dessas pessoas e elas se sentirão ainda mais motivadas a contribuir com o negócio.
Por isso, fuja de metas desumanas, nas quais os profissionais terão que sacrificar todas as horas livres para bater os números estipulados. Todo colaborador precisa de descanso e de um tempo com a sua família. Além disso, a valorização do profissional também é importante para que ele “vista a camisa” do negócio.
Aqueles que apresentarem uma alta performance em vendas podem receber incentivos e benefícios, como:
- promoções;
- treinamentos;
- repasse de tarefas cruciais para funcionários que mostrem empenho;
- bonificações monetárias;
- ações de integração.
Contudo, não se esqueça: humanize! Deixe claro que essas recompensas não estarão atreladas a intermináveis horas extras ou trabalho em casa após o expediente.
5. Confira a capacitação da equipe
Para fechar mais vendas, nada melhor do que contar com bons produtos — e com ótimos vendedores. Por isso, promova treinamentos focados no comércio, em técnicas persuasivas e em maneiras de incrementar a jornada do cliente.
A busca por capacitação não deve se concentrar exclusivamente nos vendedores. Profissionais de marketing, por exemplo, também devem ser bons o suficiente para que consigam chamar a atenção para os produtos e para a empresa como um todo.
Gestores de negócios on-line também devem garantir que a logística da empresa seja bem feita, para que os produtos vendidos sejam entregues nos prazos acordados com os clientes. Afinal, imagine se um atraso compromete todo o trabalho do vendedor?
Por isso, esse mindset de capacitação e treinamento deve englobar toda a empresa. Profissionais qualificados em diversos setores, trabalhando juntos, otimizarão os resultados para o negócio.
6. Utilize a metodologia SMART
O método SMART é utilizado para definir objetivos das empresas e também para a criação de metas de negócio. Ela ajuda a avaliar o desempenho pessoal e profissional dos colaboradores. Vamos descobrir o que significa cada inicial:
- S (Specific ou Específico). Aqui, você consegue definir claramente qual é o objetivo, assim como o detalhamento do que a sua empresa deseja alcançar;
- M (Measurable ou Mensurável). Trata-se da forma com que os resultados serão mensurados;
- A (Attainable ou Atingível), o objetivo a ser alcançado. Como o próprio nome indica, essa meta deve estar dentro da realidade da empresa. Só assim será possível ser atingida;
- R (Relevant ou Relevante), o objetivo definido deve ser algo que agregue valor para empresa e para os seus clientes. Não basta ser apenas uma “grande ideia”, isto é, algo grandioso, mas que não tenha nada a ver com o planejamento estratégico do negócio;
- T (Time based ou Temporal). Por fim, nessa etapa, ocorre a definição de um prazo para que a meta instituída pela empresa seja definitivamente alcançada. Mas lembre-se do terceiro ponto: ela deve ser atingível, dentro da realidade da empresa.
Um exemplo de uma meta estabelecida pelo método seria:
Aumentar em 25% a venda de um produto específico, dentro da loja virtual da minha empresa, tendo como base o mesmo trimestre do ano passado.
Nesse exemplo, temos o objetivo específico (aumentar as vendas), a parte mensurável (25%), um objetivo que não fuja da realidade da empresa, dentro de um período determinado (um trimestre) e que ainda é relevante para a empresa — isto é, fechar mais vendas.
7. Use a tecnologia
Para centralizar as informações, mensurar os resultados dos times e acompanhar o negócio como um todo, a empresa pode contar com um software de gestão integrada ou um CRM de vendas. Desse modo, líderes poderão monitorar a evolução de cada colaborador, identificar os pontos positivos e analisar o que pode ser melhorado.
Além disso, softwares de CRM ainda otimizam o trabalho da equipe e ajudam na satisfação com os clientes. Podemos listar outros benefícios:
- compartilhamento de dados relevantes;
- estimativas de resultados e previsão de vendas;
- relatórios gerenciais e fiscais;
- automação de e-mails customizados;
- histórico das solicitações atendidas.
A análise de dados, representada por tecnologias como o Big Data, também é muito importante para investigar o histórico digital de vendas da empresa, analisar determinados períodos e estabelecer padrões para explorar tendências.
Como vimos no artigo, criar metas de vendas atingíveis é bem mais fácil quando a empresa se estrutura para crescer. Desse modo, a lucratividade aumenta de modo natural, com profissionais dedicados, bons produtos e líderes que acompanham o negócio de perto.
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