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As empresas que focam no customer success já sabem como a análise do comportamento de compra é essencial para a tomada de decisões estratégicas. Inclusive, não basta somente olhar para o presente, é preciso ter atenção no que ainda está por vir e como essa relação pode mudar no futuro.
Essa é uma oportunidade de rever antigos paradigmas que já não são mais válidos e ingressar em uma nova era, que preza pela experiência do consumidor e pela priorização das suas necessidades. Por isso, elaboramos este conteúdo para que micro e pequenos negócios conheçam esse novo cenário e façam parte dessa tendência.
Afinal, o que é comportamento de compra?
O comportamento de compra é a junção de elementos sociais, culturais, financeiros e psicológicos que determinam como o cliente adquire os produtos que deseja consumir. É perceptível que esse comportamento está atrelado ao próprio senso de identidade do comprador.
Uma simples visita a uma loja significa a tomada de diversas decisões que visam pesar o que é necessidade e o que é desejo. Além disso, é preciso avaliar a percepção do valor e da relação custo-benefício, somente com o conhecimento dessas variáveis, o empreendedor pode guiar a jornada do cliente até a conversão.
Qual é a importância de analisar esse comportamento?
Responda rápido! Você sabe quais são os seus produtos mais procurados e por que eles vendem tanto? A princípio, a resposta vai depender do seu ramo de atuação. É preciso julgar a atratividade com base em diversos critérios, como preço e qualidade. Portanto, faz sentido implementar iniciativas para manter o volume de vendas equilibrado e, se possível, aumentá-lo.
Pois bem, agora responda por que os seus clientes procuram o seu estabelecimento? Acessibilidade pode ser o motivo ou a sua reputação no mercado. Esses são aspectos que os clientes valorizam e motivam essa relação de negócio. Por isso, o empreendedor deve analisar:
- aspectos culturais: a formação cultural do indivíduo ou grupo é essencial para determinar qual será a aceitação do produto ou serviço;
- estágios da vida: cada etapa traz consigo um conjunto de necessidades e demanda por experiências diferentes. Conforme o estilo de vida e os hábitos mudam, é preciso que as empresas acompanhem essa evolução;
- aspectos sociais: o círculo social dos clientes gera um importante senso de pertencimento a grupo e determina expectativas quanto ao consumo;
- finanças: o poder aquisitivo detém grande influência sobre a forma como as pessoas decidem adquirir produtos. Não só pela capacidade de pagamento, como também pelo acesso ao crédito e possibilidade de negociação;
- percepção de outros consumidores: a opinião de outros clientes está amplamente acessível em sites de pesquisas e nas redes sociais. Isso faz com que possa ser consultada antes de fechar a compra.
Todas essas facetas são o que diferenciam o potencial consumidor dos defensores da marca.
Como identificar o comportamento de compra?
Em primeiro lugar, é importante destacar que a análise do comportamento de compra é uma rotina constante. Portanto, além de criar estratégias baseadas nos dados coletados, é recomendado realizar revisões periódicas para garantir que o gestor disponha da informação mais atualizada.
Listamos algumas iniciativas que podem ser adotadas na sua empresa, seja de forma conjunta, seja de forma individual. Assim, é possível testar quais ideias conquistam os melhores resultados.
1. Avalie o perfil do cliente
Por muito tempo, as estratégias eram criadas com base no perfil do cliente, ou seja, em uma lista de atributos baseados em dados demográficos — idade, gênero, localização e classe social. Embora ainda seja muito utilizado, foi introduzido o conceito de buyer persona.
A persona é uma representação fictícia dos seus clientes com padrões de comportamento reais. Essa descrição inclui objetivos profissionais, motivações, medos, preferências e necessidades. Esse método ajuda a visualizar o cliente de forma mais realista e ajuda a planejar a interações com o consumidor durante toda a jornada de compra.
2. Analise o histórico de vendas
Existem diversos métodos para criar uma projeção de vendas confiável. Mesmo assim, muitos empreendedores ainda enfrentam problemas para colocar esse processo em prática e, com isso, não são capazes de realizar uma estimativa correta. Vale destacar que a projeção não é um documento rígido e sem falhas.
O seu objetivo é servir de guia para a formação de estratégias de precificação e publicidade do produto. Um dos recursos disponíveis é uma criação com base no histórico de vendas.
Esse olhar cuidadoso sobre o passado pode ser a solução para aumentar a previsibilidade das vendas. Além disso, essa análise fornece informações sobre o abastecimento do estoque, os custos de aquisição/produção e o planejamento da distribuição. Assim, é possível chegar a um número compatível com a sua capacidade de atendimento.
3. Avalie as estratégias dos concorrentes
Mesmo que você seja o líder no seu ramo de atuação, a análise da concorrência é uma fonte de informações valiosas. Ao observar como outras empresas planejam as suas atividades e estratégias, é possível avaliar seus planos e desafios.
Além disso, acompanhar quais iniciativas estão dando certo e quais falharam ajuda a construir as suas próprias ideias, quando você já sabe o que foi testado. Essa é uma prática comum, pois o seu intuito não é copiar ações.
Portanto, buscar inspiração é incentivado na maioria das empresas. Veja o benchmarking, por exemplo, esse é um processo amplamente adotado que consiste em analisar as melhores práticas de outras empresas, concorrentes ou não, que podem ser adaptadas e aplicadas no seu negócio.
4. Mapeie tendências de comportamento
Não pense que tendências de mercado surgem de maneira súbita. Inclusive, já existem profissionais dedicados que atuam como pesquisadores de tendências nas mais variadas áreas. Esse estudo afeta não só o consumidor, mas também produtos inovadores que podem se tornar lideres de vendas.
Geralmente, o mapeamento tem foco no futuro próximo, ou seja, entre 2 e 10 anos. Essa é uma habilidade fundamental para que as empresas possam permanecer competitivas e conquistar novos clientes. Para colocar essa atividade em prática, é preciso começar a pensar fora da caixa.
Por exemplo, uma metodologia de trabalho desenvolvida para um setor diferente pode alcançar resultados expressivos quando aplicada no seu negócio. Outra dica é se manter conectado a acontecimentos atuais, cujas consequências podem se manifestar somente anos depois.
Assim, esteja preparado para acompanhar as mudanças no decorrer do tempo. Evoluir junto com os clientes também faz parte dessa tática. Portanto, nunca veja o comportamento de compra como um elemento estagnado, mas predisposto ao crescimento.
Se você quer complementar os seus conhecimentos sobre o tema, veja o artigo que preparamos sobre como definir o perfil do cliente. Confira!
