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Você já teve a sensação de que acabou comprando um produto sem realmente precisar dele? Isso pode ocorrer por diferentes motivos: uma aquisição por impulso ou até mesmo um vendedor persuasivo que o levou a fechar a compra.
Esse tipo de ocorrência pode até ajudar o vendedor, mas é prejudicial para a empresa a longo prazo. Com mais tempo para pensar, o consumidor entenderá que adquiriu um produto que não elimina as suas dores. Para solucionar problemas e exercer a empatia com os clientes, surge o modelo das vendas consultivas.
Neste post, falaremos mais sobre o conceito e como colocar essa técnica em prática. Você ainda entenderá como ela ajuda a estabelecer um relacionamento de confiança com os consumidores. Acompanhe conosco!
O que são as vendas consultivas?
Também conhecida como spin selling, a venda consultiva é aquela na qual os comerciantes sondam se o produto ou serviço que a empresa oferece ajudará efetivamente o lead. Além disso, ela também serve para entender se o que for vendido solucionará totalmente os problemas do cliente em potencial.
O que realmente caracteriza esse tipo de venda é o fato de que a apresentação do portfólio da empresa e de todos os serviços que ela presta ficam aguardando, para serem introduzidos em uma segunda etapa. Isso porque a primeira etapa envolve a investigação, por parte do vendedor, da real necessidade do possível comprador.
Só depois desse trabalho, as soluções serão realmente apresentadas. A partir daí, o comerciante conseguirá direcionar o cliente para os melhores caminhos para que o seu problema seja efetivamente resolvido.
Assim, podemos dizer que o processo de venda consultiva é bastante similar ao trabalho de consultoria, uma vez que é uma prática personalizada, que visa individualizar o cliente para solucionar os problemas específicos que ele enfrenta.
Spin selling
Como mencionamos, a venda consultiva também é conhecida como spin selling. Esse nome decorre de uma sigla que orienta os vendedores a fazer as perguntas adequadas ao cliente em potencial:
- situação;
- problema;
- implicação
- necessidade.
Como colocar essa técnica em prática?
Agora, vamos apresentar as etapas para alcançar o sucesso em suas vendas consultivas, que vão desde o marketing até o pós-venda.
Prospecção
A primeira etapa consiste na identificação (prospecção) de clientes em potencial. Para fazer isso, uma boa ideia é utilizar o marketing digital, uma vez que uma das suas iniciativas é a construção de personas — a representação semifictícia de um consumidor ideal para o qual o seu produto foi desenvolvido.
Qualificação do consumidor em potencial
Depois, temos a etapa de qualificação. Ela é iniciada com estratégias oriundas do marketing de conteúdo, que realiza um trabalho para transformar os clientes potenciais em leads. Isso acontece por meio de um blog, estimulando o lead a entrar em contato ao final de alguns posts.
Isso é feito por meio de fluxos de nutrição, estabelecidos para que ele passe pela jornada de venda, leia os posts do seu blog e baixe os materiais (como e-books) em troca de informações relevantes para a empresa.
Apresentação dos produtos
Aqui, o consumidor já é um lead — isso é, ele mostrou interesse em seus produtos (ou serviços), mas ainda não concretizou a compra. Nesse momento, um consultor de vendas entra em contato para entender melhor a dor do cliente em potencial.
É fundamental demonstrar curiosidade sobre as preferências e as necessidades desse potencial cliente, até mesmo como uma forma de oferecer atendimento e soluções mais personalizadas.
Negociação com o lead
É nessa etapa que o vendedor apresenta efetivamente a proposta comercial, sempre levando em consideração as necessidades do consumidor. Essa etapa é especialmente importante, porque o lead pode apresentar algumas objeções.
Nesse contexto, a venda consultiva mostra o seu verdadeiro valor. Como o vendedor é um especialista no assunto e consegue transmitir todas as funcionalidades do produto, ele saberá tirar todas as dúvidas e como aquela mercadoria (ou serviço) solucionará os problemas do cliente.
Efetivação da aquisição
Esse é o momento no qual ambas as partes fecham o negócio e alinham as expectativas para que a jornada de compra seja bem-sucedida. Esse passo é fundamental para estabelecer um relacionamento de confiança mútua.
Pós-venda
Uma das principais inovações do processo moderno de jornada de compra é a necessidade de atender o cliente no pós-venda. Assim, é nesse momento que a empresa garante que tudo o que foi negociado nas etapas anteriores seja cumprido.
Isso aumenta as possibilidades que o cliente seja fidelizado, realize novas compras e recomende os produtos para outras pessoas. É agora que a empresa mostra toda a sua empatia e consegue conquistar um promotor da marca.
Quais são os benefícios das vendas consultivas?
Posiciona a empresa como autoridade
A notoriedade é crucial para as empresas, já que é por meio dela que os clientes em potencial entram em contato com o seu negócio. Ela só é conquistada quando a empresa se posiciona como autoridade dentro do seu mercado.
Assim, ambas as competências trabalham em conjunto: quando os produtos são de qualidade, a empresa se firma como autoridade. Consequentemente, ela se torna mais notória e atrai outros interessados.
Fideliza e retém clientes
Um atendimento de qualidade é importante, mas é a qualidade dos produtos e serviços que resolve as dores específicas do cliente. Quando isso acontece, as pessoas se tornam fiéis à sua marca.
Isso é feito pela combinação entre produtos de alto nível e uma apresentação adequada. Quando você disponibiliza um colaborador bem preparado, que consiga mensurar as ofertas e transmita as melhores possibilidades para problemas objetivamente, sua empresa está investindo nas boas práticas das vendas consultivas.
Tudo isso resulta na retenção de clientes e na expansão do negócio. Com as vendas consultivas, a empresa não só concretiza vendas, como também deixa claro para os seus consumidores que ela está atenta às necessidades particulares de seus clientes. Assim, o relacionamento é fortalecido.
Diminui o churn
O churn é uma métrica que mostra quando os clientes decidem interromper um contrato de prestação de serviços, rejeitando comprar algo da empresa. Isso ocorre por motivos variados, como a insatisfação com o atendimento, poucas opções de pagamento ou a incerteza de que a mercadoria seja realmente boa.
Com o alinhamento de expectativas proposto pelo modelo de vendas consultivas, o risco de que o cliente cancele o contrato é significativamente reduzido.
Aumenta o ticket médio
Esse ticket é o valor médio das vendas de um determinado consultor, dividido pelo seu número de clientes. Nesse cálculo, os gestores conseguem mensurar precisamente a performance daquele funcionário.
Desse modo, quanto mais vendas ele fizer, maior será o ticket médio. Quando os consumidores estão satisfeitos com o produto adquirido, mais produtos eles tendes a comprar, além do marketing a boca a boca que ele pode fazer com seus amigos.
Agrada o cliente
Por fim, o principal benefício das vendas consultivas é garantir a satisfação do consumidor. Por meio dela, o negócio leva a dor do lead em consideração e, o que é mais importante, o ajuda em sua dificuldade. Uma vez que o problema é resolvido, o comprador dificilmente desistirá dessa jornada de compra — justamente por conta do bom atendimento.
Para garantir o sucesso da estratégia, é fundamental que as empresas que ofertem esse modelo de vendas não descuidem dos detalhes firmados na hora do contrato. Isso porque é esse cuidado que garante a satisfação do cliente e, consequentemente, a boa reputação do negócio.
Como vimos, o modelo de vendas consultivas é uma maneira de proporcionar uma experiência completa e agradável aos clientes. Em vez de simplesmente comercializar um produto, o vendedor esclarece todas as dúvidas daquele consumidor e mostra como o produto adquirido se encaixa perfeitamente em suas necessidades.
E aí, tem algo a dizer sobre o modelo de vendas consultivas? Então, deixe um comentário e compartilhe sua opinião conosco!
