6 minutos para ler
Empreendedores só sobrevivem em um mercado competitivo quando conseguem desenvolver maneiras criativas de expandir as suas vendas. Um meio de conseguir isso é turbinar o interesse de clientes por produtos que sejam similares ao que ele procura.
Nesse cenário, duas práticas se destacam: o cross selling e o up selling. Enquanto a primeira foca nas compras conjuntas, a segunda estratégia oferece um item de maior qualidade, mas em condições vantajosas para o consumidor. Continue a leitura do nosso artigo para entender melhor os conceitos!
Quais são as diferenças entre cross selling e up selling?
Cross selling, que em livre tradução pode significar venda cruzada, consiste em oferecer ao consumidor outros produtos relacionados com o item que ele pretende comprar na sua loja online.
Portanto, caso você se depare com uma frase como “Compre junto”, temos aí um exemplo claro de cross selling, muito utilizada nos e-commerces.
Já o up selling consiste em oferecer ao comprador um desconto para que ele troque o produto escolhido por um superior exatamente neste momento antes de ir ao checkout.
É possível ver essa técnica aplicada em diversos varejistas e marketplaces, já que é uma estratégia consolidada para incentivar a compra de itens mais caros e render maiores lucros para a empresa.
O segredo é complementar o item procurado com outras mercadorias que façam sentido para os compradores.
Um exemplo: você precisa de um tênis para correr. Você visita o site da loja e escolhe um modelo mais simples. Contudo, na hora do checkout, aparece um pop-up informando que você acabou de ganhar um cupom de R$ 100 para adquirir uma versão melhorada do seu item. Nesse caso, temos o up selling.
Como adotar essas estratégias em sua empresa?
Agora, entenderemos como aplicar essas estratégias de maneira efetiva em sua empresa, de modo natural e sem forçar sugestões que possam irritar clientes.
Conheça bem o seu público
Conhecer bem o seu público é uma dica que vale para todas as estratégias de negócio, mas é ainda mais importante quando seu objetivo é turbinar as compras. Para que tanto o up como o cross selling sejam viáveis, a confiança mútua entre empresa e cliente é o componente principal.
Afinal de contas, o vendedor vai, por meio de uma abordagem consultiva, oferecer mercadorias ou serviços que se encaixam às necessidades do cliente e tenham a ver com as suas necessidades atuais. Isso só é possível quando o empreendedor mapeou os problemas do consumidor durante a negociação.
Caso o vendedor, por descuido ou má fé, faça ofertas completamente descoladas da realidade do cliente apenas para lucrar mais naquela negociação, isso demonstra que ele não está atento ao contato e às necessidades do cliente.
Nesse caso, fica mais difícil estabelecer uma parceria com base na confiança mútua, uma vez que o cliente entende que ele é só mais um número para aquela empresa.
Com essa perda na confiabilidade, as chances de realizar uma venda diferenciada são reduzidas. Por isso, é muito importante conhecer o público e prestar atenção ao que ele diz.
Ofereça apenas produtos relevantes
Essa dica complementa o tópico anterior: só ofereça produtos que realmente façam sentido para os clientes! Por isso, nada de forçar compras com itens muito diferentes entre si. Um consumidor que esteja comprando um notebook, por exemplo, não pode receber bem uma oferta de um novo jogo de toalhas.
Seja por meio do uso de ferramentas que ajudem a identificar padrões de consumo, como tecnologias de análise de dados como o Big Data, seja pelo estudo manual do histórico de compras, os empreendedores têm a obrigação de pensar bem nas estratégias de venda cruzada e up selling.
Conduza as negociações com honestidade
Tanto no cross como no up selling, é preciso ter controle para não perder a mão. Assim, nada de oferecer dezenas de produtos semelhantes, já que os consumidores podem perder o foco ao verificar todas as opções que apareceram — e desistir de qualquer compra.
Por isso, ofereça sugestões mais enxutas, priorizando poucos produtos, mas que tenham a ver com o que o consumidor procura. Nesse caso, você sugere apenas o que tem potencial real de venda, em vez de arriscar perder aquele negócio (e aquele cliente).
Oriente-se por dados
As ferramentas de análise de dados, como o Big Data e o Business Intelligence, podem identificar informações como os períodos do ano nos quais clientes estão mais suscetíveis a aceitar essas sugestões e fechar compras mais lucrativas.
Essas ferramentas buscam as informações diretamente na fonte, isto é, no histórico digital da empresa. Assim, é possível traçar tendências de acordo com a própria trajetória da empresa, sem achismos.
Fique por dentro das oportunidades
Uma oportunidade para aplicar o up selling, por exemplo, pode se apresentar mesmo antes da concretização da venda. Isso pode ocorrer durante a qualificação do lead ou durante as negociações de compra.
Quando a empresa utiliza um CRM, é possível registrar as etapas daquele lead em relação à compra. Essa tecnologia é importante porque mapeia todos os passos do consumidor durante a jornada, proporcionando um conhecimento e a consulta de todo o processo.
Já em relação ao cross selling, a empresa que acompanha bem os seus clientes fidelizados pode acompanhar sua trajetória e registrar o hábito de acrescentar novas compras no carrinho na hora do checkout.
Desse modo, a empresa pode programar esse momento para que os pop-ups oferecendo novas condições para todos os clientes que sigam essas características. O importante é que empreendedores estejam atentos a maneiras criativas de incrementar a compra, mas sem lesar o cliente.
Como pudemos ver, o cross selling e up selling são duas ótimas maneiras de oferecer condições atrativas de compra, elevar os lucros e ainda mostrar que a sua empresa conhece bem o cliente que visita a sua loja online. Afinal, as sugestões devem levar em conta as suas dores e necessidades, o que demonstra que os gestores estão atentos aos diferentes perfis de clientes.
Para complementar as suas estratégias de venda e captação de clientes, não deixe de conferir o nosso guia de gestão comercial!
