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As técnicas de negociação são utilizadas, na área de vendas, para fechar mais negócios. Mas isso não significa que a compra é “empurrada” de forma agressiva para o cliente: o objetivo é fechar negócio, mas sem abrir mão de um vínculo duradouro com o consumidor.
Assim, as técnicas de negociação, quando aplicadas da maneira adequada, levam a desfechos que sejam benéficos para todas as partes envolvidas. Neste post, apresentaremos as principais dicas para se tornar um vendedor persuasivo, mas também justo com os consumidores. Venha conosco!
1. Estude bem o produto
Para saber apresentar o seu produto para um cliente em potencial, você precisa conhecê-lo bem, certo? Desse modo, você não ficará sem ter o que dizer quando aquele consumidor quiser saber mais sobre as características do bem antes de fechar a compra.
Além disso, tome cuidado com a linguagem. Caso você queira vender uma peça de computador, por exemplo, e começar a enumerar atributos técnicos que não façam muito sentido para um leigo, você alienará aquela pessoa — e acabará perdendo a compra.
2. Ouça o que o seu cliente tem a dizer
Deixe o cliente falar do seu problema primeiro: só depois você começa a apresentar a solução. Afinal, sair apresentando uma infinidade de produtos e serviços sem entender direito o que aquele cliente quer passará uma má impressão, a de alguém que quer vender a qualquer custo.
É preciso pensar no relacionamento de longo prazo, até mesmo como uma estratégia para a fidelização dos consumidores. Por isso, o cliente que tiver uma experiência ruim logo no primeiro contato com o seu negócio provavelmente não voltará e ainda contará para seus amigos e familiares sobre aquela experiência malsucedida.
3. Acerte a abordagem
Algumas pessoas são mais expansivas, outras são mais desconfiadas e precisam de um nível superior de convencimento para fechar uma compra. Além disso, empreendedores devem ficar atentos à linguagem corporal que adotam nas negociações.
Por isso, simples ações como atender o cliente de braços cruzados ou desviando o olhar para outras atividades mostram que o interesse não está 100% nele. Ao atender um comprador, é preciso manter a atenção nos seus problemas e, claro, na solução.
Já na internet, também é possível adotar uma abordagem mais receptiva. Dessa forma, mantenha a cortesia e responda às dúvidas durante toda a interação. Isso ajudará a engajar a pessoa, que verá com bons olhos a possibilidade de comprar algo de uma empresa tão atenciosa e dedicada a agradar.
4. Seja uma pessoa amigável e paciente
Algumas conversas podem durar poucos minutos: outras, podem levar dias. Tudo depende da complexidade do negócio, do perfil das pessoas que estão debatendo e dos valores envolvidos. Muitos vendedores acabam não tendo a paciência necessária para lidar com consumidores mais resistentes.
Assim, os vendedores acabam se desesperando ou se irritando com a desconfiança do cliente. Nesse sentido, a empresa deve capacitar os seus colaboradores para lidar com diferentes perfís de consumidores. É uma boa ideia promover simulações e incentivar os funcionários a usar os gatilhos mentais — que abordaremos adiante no texto.
5. Faça concessões
Não seja aquele vendedor irredutível, que não aceita conversar sobre as condições do negócio. É importante fazer concessões: essa estratégia garante benefícios para todas as partes envolvidas. Além disso, se mostrar mais aberto a propostas ajuda a empresa que quer um relacionamento duradouro com o consumidor.
Contudo, é muito importante que as concessões sejam inteligentes e realizadas no momento certo. Uma dica interessante é iniciar a conversa explicando o valor de mercado do produto, do que foi gasto em suas matérias-primas e no processo de confecção.
Assim, ambos podem evoluir a partir de um valor razoável para todos. De modo geral, as concessões costumam ser feitas quando o vendedor consegue sentir que o cliente deseja fechar a compra, mas por um valor que não seja excessivo.
O vendedor bem capacitado saberá explorar essa brecha e conduzir a negociação de modo a manter o cliente interessado. Isso porque esse profissional sabe falar sobre o produto, suas aplicações e como ele solucionará o problema do comprador.
6. Aprenda a contornar objeções
Um meio inteligente de contornar objeções é compartilhar informações que façam com que o cliente entenda o que ele está comprando. Essa técnica pode ser utilizada desde o início da venda para transmitir confiança e criar um vínculo.
Por isso, o vendedor deve ser o mais transparente possível durante a negociação. Fale sobre os métodos de pagamento, as características do produto, os prazos, a garantia, o transporte e o parcelamento. Mostre que a loja aposta em diversas maneiras de brindar os clientes com boas condições.
A objeção é contornada quando o vendedor tem as respostas para as questões mais sensíveis. Isso só é possível quando ele se engaja com a companhia e estuda o que ela vende.
7. Use gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que trabalham diretamente com o emocional das pessoas. Um exemplo famoso é a escassez: você certamente já deve ter visto um cartaz de “Últimas unidades” em alguma loja por aí.
Do mesmo modo, vendedores podem usar termos como “Esse produto tem saído muito, talvez nem sobre um exemplar até amanhã”. Outro gatilho clássico é o da prova social, que utiliza exemplos de outros compradores.
Esse gatilho ajuda os vendedores a convencerem o consumidor de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade. Caso a sua empresa venda cursos, por exemplo, você pode explorar frases como “Profissionais que obtiveram essa capacitação encontraram ótimas vagas no mercado”.
Outros gatilhos bastante utilizados são os seguintes:
- urgência;
- autoridade (enfatizar a empresa como uma referência na produção daquela mercadoria);
- antecipação;
- novidade;
- exclusividade;
- entre outros.
Como vimos, as técnicas de negociação em vendas são versáteis e oferecem ótimas possibilidades para quem quer fechar mais negócios. Para fortalecer ainda mais as suas práticas, nada como contar com um parceiro que está há décadas ajudando os empreendedores a lucrar mais, como o Sebrae.
Gostou do artigo e quer saber como podemos ajudá-lo a alcançar os seus objetivos de negócio? Então, aproveite para entrar em contato conosco!
