Inbound marketing: o guia completo que você estava precisando!

Atrair clientes e fechar vendas. Esses são os dois principais objetivos de uma empresa quando traça planos de marketing. Diversas estratégias podem ser utilizadas, mas uma que vem apresentando resultados altamente positivos é o inbound marketing, que é focado na divulgação de conteúdos para atração e conversão de clientes. 

Para que tenha uma ideia, essa estratégia pode representar um aumento de 20% nas suas oportunidades de fechar negócios e 50% de chances de vender mais, com 30% a menos nos seus custos. Se você precisa alavancar a sua divulgação, chamar a atenção do seu público-alvo e, principalmente, vender mais, confira este guia e entenda o que é e como implantar o inbound marketing na sua empresa.

Afinal, o que é inbound marketing?

Inbound marketing é uma estratégia utilizada para atrair consumidores e transformá-los em clientes. Isso é feito por meio do compartilhamento de conteúdos que sejam relevantes e de interesse da sua persona, que é um perfil criado considerando os dados e preferências do seu público, ou seja, é um personagem que representa o seu cliente ideal. Para isso, são utilizadas técnicas e processos que permitem uma comunicação eficiente, para que possa torná-los clientes e ter um bom relacionamento. 

Para essa divulgação de informações por meio de conteúdos, são utilizados posts em blogs, e-books, vídeos, podcasts, webinars e publicações estratégicas nas suas redes sociais. O inbound trabalha uma atração de consumidores de maneira natural, ou seja, o lead (potencial cliente) vai até você quando se sente positivamente impactado com algum conteúdo. 

Vale ressaltar que, ao contrário do que encontramos na internet, essa não é somente uma tendência passageira do marketing, mas sim uma estratégia para educar, atrair e agregar valor. A busca por conteúdos relevantes e informações na web é algo que não tem fim e, quando a sua empresa consegue acertar sobre o que a persona busca, se torna mais visível no mercado e, consequentemente, ganha autoridade no assunto. O inbound é baseado em cinco pilares que orientam as suas ações e ferramentas que serão utilizadas. Veja quais são eles. 

Atração

Nessa etapa, os processos são focados em aumentar o tráfego nas suas redes sociais, sites e outros canais, ou seja, elevar o número de visitantes por meio de conteúdos informativos, atrativos e relevantes. 

Conversão 

Após chamar a atenção do seu público, é o momento de converter o visitante em lead. Esse termo é utilizado para se referir aos potenciais clientes da sua empresa e em oportunidades de vender e fazer negócios. Durante esse processo, é indicado começar a investir no relacionamento, por meio da captação de e-mail para enviar mais conteúdos e da produção de landing pages para conseguir dados e informações desse lead, por exemplo. 

Relacionamento

Quando estiver com uma considerável quantidade de leads e com dados e informações importantes (idade, escolaridade, profissão, hábitos de consumo, hobbies e outros), é a hora de iniciar e estreitar o relacionamento, ou seja, de levar conteúdos mais específicos e de estabelecer uma conversa mais direcionada. Tudo isso é feito na intenção de preparar essa relação para que possa falar sobre o que a sua empresa oferece. 

Vendas

Somente nesse quarto pilar, é que você atuará na venda dos seus produtos e serviços. Por meio de alguns softwares e ferramentas específicas, você consegue identificar quais foram os clientes que clicaram nas suas ofertas e em banners com informações sobre a sua empresa e produtos. A partir disso, saberá para quem oferecer os seus serviços.

No entanto, por mostrar algum interesse na sua empresa, isso não quer dizer que já poderá considerar a venda, pois ainda é necessário trabalhar com a divulgação de conteúdos e ações específicas e com o bom relacionamento, pois um fator pode atrapalhar os seus negócios: a concorrência. Normalmente, são trabalhadas, além do seu branding, pesquisas de mercado, compartilhamento dos seus casos de sucesso, demonstrações gratuitas dos seus produtos e serviços e páginas do seu site.

Análise de resultados

Tomar decisões baseadas em dados é um processo fundamental para ter retornos positivos e eficiência em suas estratégias. No inbound marketing, não é diferente. Em todos os pilares você precisará analisar os resultados das suas ações, para que saiba se elas estão sendo eficazes, se precisam de ajustes ou até mesmo se precisam ser substituídas. Por meio de ferramentas, como o Google Analytics, você identificá a quantidade de visitantes que o seu site ou blog tiveram, o número de conversões, quais conteúdos foram mais acessados e outras informações valiosas. 

Quais são os benefícios do inbound marketing? 

Quando você produz e compartilha dicas, informações e atualizações, o comprador passa a enxergar o seu negócio como uma referência nesse mercado de atuação. Além desse ganho de autoridade e visibilidade no seu setor, o inbound marketing é responsável por outros resultados positivos e benefícios de competitividade. Entenda os principais. 

Atua no alcance relevante

Nem todo consumidor tem chances de se tornar um cliente da sua empresa. O inbound marketing o ajudará a não perder tempo e dinheiro com estratégias que chamem a atenção de compradores que não são relevantes para os seus negócios. Seus conteúdos e contatos serão exclusivamente para o seu público, ou seja, aqueles consumidores com os quais você pode solucionar os problemas. 

Melhora o relacionamento eficiente com o cliente

Os seus conteúdos e estratégias favorecem o bom relacionamento com o seu público-alvo. Isso acontece porque o inbound marketing se preocupa em educar e disponibilizar conteúdo de valor e não somente em vender, empurrar o seu produto ou serviços, pois isso é visto como forçado. Não é à toa que cerca de 95% dos consumidores preferem escolher soluções de empresas que divulgam e fornecem conteúdos relevantes.

Promove a visibilidade 

Quando as estratégias de inbound marketing são focadas nas necessidades do seu público e bem monitoradas, podem gerar até 4x mais visitas nos seus canais e 5x mais geração de leads para os seus negócios. 

O mais importante é que essa visibilidade não preza somente pela quantidade dos seus visitantes e de conversões em vendas, mas também na qualidade, já que, como dissemos, de nada adiantará alcançar pessoas que não tem a possibilidade de se tornar um lead e um cliente. 

Aumenta o Retorno sobre Investimento (ROI)

O ROI é uma métrica que mensura se a sua empresa teve lucro, prejuízo com uma estratégia ou investimento. Quando o resultado é baixo ou negativo, é sinal de que a ação não foi benéfica. Nesse sentido, o inbound marketing, por favorecer o aumento das suas visitas nos canais de divulgação e das vendas efetuadas, consequentemente auxilia no aumento desse indicador.

Diminui o Customer Acquisition Cost (CAC)

O CAC mede o valor médio que você gasta ao atrair e conquistar um cliente, por isso o ideal é que ele seja baixo. Além de ser altamente efetivo, o inbound marketing requer investimentos baixos, em relação a outras campanhas de marketing. Assim, você atrai e capta clientes direcionando uma quantidade menor de recursos. Além disso, essa é uma estratégia que foca na qualificação dos seus leads e faz com que eles cheguem até você — e não o contrário. Com isso, você consegue eliminar diversos processos para captar um consumidor. 

Como aplicar o inbound marketing na empresa? 

Antes de qualquer coisa, você precisa ter o propósito da sua empresa bem definido, pois isso ajudará a orientá-lo sobre a sua contribuição ao mercado de atuação e como a sua identidade deverá ser trabalhada nos conteúdos para divulgação. Com isso em mente, é o momento de atuar nos processos de aplicação do inbound marketing. Veja quais são eles logo abaixo. 

Atraia

O primeiro passo será começar a atrair a sua persona, sendo que isso é feito por meio da alimentação dos seus canais. No blog, por exemplo, você trabalhará o marketing de conteúdo, que foca no planejamento, produção e divulgação de posts e e-books que trabalhem todos os estágios de funil (topo, meio e fundo). Para isso, é necessário personificar o seu público por meio de uma persona e atuar no ranqueamento dos seus conteúdos. 

As redes sociais precisam seguir a mesma premissa de conteúdos relevantes e estratégicos, porém de maneira resumida. Também é importante que essas mídias sejam atualizadas constantemente. Já no seu site, é preciso manter serviços e produtos com valores e disponibilidades atualizadas, assim como formas de pagamento, condições e informações da sua empresa, como CNPJ, endereço e contato. 

Converta

Com visitantes em seus canais, é o momento de focar na conversão para leads e, depois, para clientes. As suas estratégias precisam trabalhar para que os leitores se transformem em potenciais consumidores da sua empresa e isso é feito por meio de ações que você induz nas suas mídias. Por exemplo, chamadas para preencher algum formulário ou uma landing page. Essas são ferramentas importantes para coletar dados e informações. 

Encante 

Ao ter leads devidamente informados e educados sobre o seu mercado e de mostrar quais são os problemas que você pode solucionar, é hora de vender e encantar o seu cliente. Aqui é necessário que atue com um bom atendimento, que tenha eficiência na comunicação e que consiga mostrar o seu diferencial competitivo. 

Não basta apenas vender, você precisa trabalhar na satisfação e na fidelização do seu cliente, para que ele volte a comprar e faça uma boa divulgação da sua marca. Então, não pense somente o pré-venda, mas se preocupe também com o pós-venda e com as estratégias de customer success, ou sucesso do cliente. 

Além disso, mesmo após finalizar uma venda, é importante que continue nutrindo o seu cliente com conteúdos ricos e informações atualizadas e relevantes. Isso criará valor na sua empresa e manterá o seu consumidor sempre ativo nas suas redes. 

Quais ferramentas podem ajudar nesse processo? 

Sempre falamos sobre a importância de investir em inovação e em ferramentas que auxiliam nas suas estratégias. Isso vale também para o inbound marketing. Além de mensurar, você precisará identificar as pessoas que clicam em seus produtos, entre outros processos. Por isso, separamos quais são as ferramentas que precisará trabalhar para ter boas estratégias de atração e conversação.

Search Engine Optimization (SEO)

O SEO é uma técnica que busca a otimização nos canais e motores de busca, sendo esse um dos fatores que interferem no seu posicionamento no Google. Para isso, você precisa prezar por detalhes e importantes ações em seus conteúdos. Em um blog post, por exemplo, você precisa atentar desde a quantidade de linhas dos seus parágrafos até os locais que coloca as palavras-chave. 

Para ajudá-lo nisso, já é possível contar com plataformas que sinalizam o que precisa ser melhorado nos seus conteúdos e facilitam todo esse trabalho. A mais conhecida e utilizada é o SEMrush. 

Palavras-chave

Esses são os termos ou palavras que representam um dos mais importantes instrumentos dos seus conteúdos, já que estão relacionados às pesquisas do seu público. Essa será a maneira como o seu artigo poderá ser encontrado na internet, pois é a forma como os consumidores buscam no Google quando têm algum problema. 

Você precisará contar com planejadores de palavra-chave para que identifique os assuntos mais buscados na internet. Por exemplo, imagine que você tem um negócio que vende roupas. Para iniciar a nutrição do seu público para que se tornem leitores, comece pesquisando palavras-chave como “tendências da moda” e “como escolher o tamanho da roupa” e, a partir disso, produza os seus conteúdos. 

Google Analytics

Essa é uma ferramenta muito importante no inbound marketing, pois é por meio dela que monitorará o seu site e blog. Ela mostrará o melhor horário para divulgar os seus posts e promoções no site, analisará as taxas de retenção e os motivos pelos quais um visitante abandona o seu site sem cumprir nenhuma ação ou sem interagir. 

E-mail

Apesar de muitas pessoas acharem que o e-mail caiu em desuso e somente é usado internamente, essa é uma ferramenta importante no inbound marketing. Você poderá enviar promoções, dicas, novidades do seu mercado e links dos seus conteúdos. 

Um relatório do E-commerce Trends identificou que 58,7% dos consumidores já fizeram uma compra em razão de um e-mail que receberam, então não subestime esse canal. Para conseguir isso, atue nas estratégias que indicamos, como as landing pages e formulários para conseguir o endereço de e-mail dos leads. 

O inbound marketing é uma estratégia focada na conversão por meio da entrega de valor e informação. Essa é uma ferramenta poderosa para tornar o seu negócio visível no ambiente mais importante: a internet. Então, trabalhe em bons conteúdos, capriche na apresentação e atualização dos seus canais e invista em tecnologias que o ajudará nesse processo. 

Agora, aproveite para entender como administrar as suas mídias sociais. Confira o nosso post sobre canais de divulgação.