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Canal de distribuição é um assunto que todo empreendedor precisa dominar. Afinal, a logística é um fator cada vez mais relevante para o crescimento dos negócios, impactando a capacidade de chegar a novos mercados e de aumentar o número de clientes atendidos.
Mais que isso, diversos elementos influenciam nesse aspecto, que acaba dependendo de planejamento e gestão adequados para não afetar negativamente o sucesso da empresa. Ou seja, sem esse cuidado fica difícil atingir os objetivos organizacionais.
Mas vamos ajudar nisso. Confira os principais pontos para escolher e gerenciar isso!
O que é canal de distribuição?
Do ponto de vista da logística, um canal de distribuição é o caminho pelo qual um produto passa, a fim de ser entregue ao comprador final. Isso inclui:
- produtores: fabricantes que transformam matérias-primas em produtos ou agregam valor a itens não acabados;
- distribuidores: intermediários entre a etapa produtiva e o comércio;
- atacadistas: comerciantes que trabalham em um modelo voltado a quem quer adquirir grandes volumes;
- varejistas: vendedores que levam as mercadorias até o cliente final, oportunizando a compra em quantidades mínimas;
- revendedores ou representantes: intermediadores que atuam como facilitadores entre outras partes;
- consumidores: público que faz aquisições para uso, sem revender.
Cada um desses envolvidos atua como elo de ligação, criando um processo que atravessa a cadeia de suprimentos. Mas nem todos são necessários em todas as operações ou modelos. Basicamente, seu funcionamento varia, podendo ser realizado:
- diretamente entre fabricante e cliente;
- com a participação de um intermediador;
- adicionando distribuidor e varejista;
- abrangendo ainda revendedores ou representantes.
Quais são os tipos de canais de distribuição?
Essas variações criam a possibilidade de usar modelos organizados de diversas maneiras. Para diferenciá-los, os canais de distribuição são classificados em tipos, cujos principais incluem:
- direito: em que a entrega é feita pelo vendedor para o cliente;
- indireto: no qual um intermediário realiza esse processo;
- híbrido: mistura os anteriores em paralelo ou combinados;
- exclusivo: a intermediação ocorre para os produtos chegarem a pontos comerciais específicos, impedindo que outros tenham acesso;
- seletivo: a especificidade está nos intermediários que vendem ao consumidor final;
- vertical: tem as responsabilidades por cada etapa separadas;
- múltiplo: utiliza canais diversos em simultâneo;
- intensivo: usa o maior número de meios de distribuição possível;
- reverso: faz o caminho contrário devolvendo um item ao produtor para troca ou descarte.
Por que a escolha do canal de distribuição é importante?
Se o assunto canal de distribuição já é de extrema importância para as empresas, sua escolha é o ponto principal disso. Ainda mais em épocas como a Black Friday, em que as vendas sobem e os clientes esperam rapidez nas entregas.
Portanto, trata-se de um fator que impacta na satisfação do público e na imagem do negócio. Nas sazonalidades, por exemplo, isso se destaca, uma vez que o volume de entregas amplia o risco de haver dificuldades que, ao chegarem a público, fazem problemas pontuais parecerem um padrão negativo.
Além disso, sua definição tem efeito nos custos, aumentando ou reduzindo o frete, o preço final e, consequentemente, a lucratividade. Esse também é um elemento que interessa ao consumidor, havendo a possibilidade de desinteresse devido a valores altos.
Como escolher o canal de distribuição ideal?
Como visto, escolher o canal de distribuição corretamente é importante. Para que isso seja feito com excelência, alguns aspectos precisam ser considerados. Confira quais são esses atributos a seguir!
Questões mercadológicas
O primeiro aspecto a ser considerado para escolher o canal de distribuição ideal é o mercado. A começar pelos intermediários disponíveis, avaliando seu potencial tanto do ponto de vista financeiro quanto comercial, a fim de entender se é viável utilizar uma opção em que eles estejam envolvidos.
Também é importante compreender como é o relacionamento com eles, deles com o cliente final e da marca com esse público, para que o processo se torne uma ferramenta na expansão de sua empresa. Para isso, a delimitação do perfil de consumo é uma atividade central.
Outro elemento é a projeção de crescimento da participação frente à concorrência para a decisão garantir o pleno atendimento, especialmente em momentos em que há sazonalidades que ampliam demandas e criam gargalos.
Condições operacionais
Colocar a logística em prática é essencialmente conseguir alinhar fatores para criar um fluxo contínuo de atividades. Pois, a combinação desses elementos indica necessidades e limitações que podem excluir algum tipo de canal de distribuição ou requerer a escolha de outro específico. Entre esses pontos estão:
- características dos produtos;
- tamanho dos itens e dos lotes;
- condições de armazenamento;
- prazos de entrega;
- meios e vias usados no transporte;
- localização do estoque e do destino;
- trajeto a ser percorrido;
- processos internos.
Aspectos financeiros
Os custos sempre precisam ser pesados para a definição das estratégias empresariais. Em relação aos canais de distribuição, isso deve ser analisado em comparação aos benefícios oferecidos.
Somente desse modo o processo será positivo não só para empresa, como para o cliente. Ou seja, não basta ser um baixo investimento, se gerar danos a experiência, a imagem e a lucratividade.
Como gerenciar os canais de distribuição adequadamente?
Após escolhido, cada canal de distribuição deve ser acompanhado em busca de otimizar os processos e eliminar falhas. Para tanto, os indicadores-chave servem de balizadores. Isso inclui desde a experiência do cliente até a eficiência operacional, passando por custos e resultados financeiros.
A tecnologia é uma ferramenta capaz de aglutinar diversas dessas informações, mas não deve ser o único elemento usado pela gestão. A comunicação com o público e os envolvidos também oferece insights relevantes.
Ainda, rever decisões faz parte da rotina dessa área, mantendo o negócio atualizado com o mercado. Dessa forma, o empreendimento reduz os riscos de ficar para trás. Um bom exemplo é a mudança que levou a expansão das vendas digitais. Quem já contava com canais online ficou em vantagem frente ao aumento de demanda por esse modelo.
Já no dia a dia, armazéns, meios de transporte e procedimentos de trabalho precisam ser revistos constantemente em prol de criar um fluxo cada vez mais eficiente para a chegada do produto ao consumidor.
Escolher o canal de distribuição ideal envolve analisar uma série de fatores mercadológicos, financeiros e operacionais. A partir desses elementos, alguns tipos podem se destacar e outros serem inviáveis. Mais que isso, continuar acompanhando seu funcionamento permite se adaptar e responder ao mercado com eficiência.
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