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Sabe aquele cliente que tem o perfil ideal e está pronto para fechar negócio com a sua empresa? Chegar a ele depende de segmentar e refinar sua base de consumo por meio da qualificação de leads. Esse processo permite identificar as melhores oportunidades e ajustar a abordagem, aumentando significativamente as chances de conversão.
Quer saber como fazer isso? Continue a leitura e entenda!
1. Entenda sua proposta de valor
A proposta de valor de sua empresa é o ponto de partida para saber o que é um lead qualificado para seu negócio. Afinal, ela está diretamente ligada aos diferenciais do produto ou serviço e, consequentemente, às demandas, dores ou necessidades a que responde. Desse modo, é preciso ter essas características claras para estabelecer o público-alvo.
2. Mapeie o mercado
Realizar o mapeamento de mercado, levantando quais são os concorrentes, como são seus posicionamentos, o que entregam, etc., também interfere na qualificação de leads. Isso porque saber esses dados oportuniza a construção dos perfis de consumo por meio da associação entre a solução de cada um com o tipo de comprador que atraem.
3. Defina seu cliente ideal
O perfil do cliente ideal define quem realmente vai se interessar pela sua solução com base nas necessidades que ela responde, no quanto ela custa e na forma como a empresa se posiciona, por exemplo. Para tanto, características comportamentais (interesses, valores etc.) e demográficas (renda, idade, entre outras) precisam ser delimitadas, criando uma descrição de referência.
4. Segmente a base de clientes
Essa etapa da qualificação de leads depende do acesso a informações específicas. Todavia, é preciso tomar cuidado ao entrar em contato para obter mais subsídios, pois perguntas demais podem afastar o potencial comprador.
Assim, ainda na fase de atração — quando o marketing utiliza estratégias para captar dados — é imprescindível que o fluxo de nutrição conduza o interessado a um nível em que se sinta confortável em responder a certas questões. A partir disso, basta separar o conjunto de potenciais compradores em grupos de acordo com suas características.
5. Confira a compatibilidade
Com esse conjunto de informações delimitadas, chegou a hora de verificar a compatibilidade da base com o perfil ideal. Basicamente, essa fase envolve comparar elementos de cada grupo para eliminar os leads desqualificados — que não devem estar em foco nas estratégias de marketing e vendas.
6. Classifique de acordo com o ponto em que estão na jornada
A qualificação de leads segue para a etapa em que os perfis compatíveis são avaliados com base na maturidade e no grau de interesse. Isto é, em qual ponto da jornada de compra estão para serem direcionados para:
- o marketing, se precisam receber mais informações;
- o comercial, se estão prontos para a negociação.
7. Previna erros
Uma dica essencial para uma qualificação de leads eficaz é prestar atenção aos detalhes. Desde a compatibilidade dos métodos aplicados em cada fase com os objetivos da empresa até o monitoramento cuidadoso do fluxo de nutrição utilizado para captar e amadurecer os interessados, cada etapa deve ser planejada e acompanhada de perto.
Além disso, é fundamental promover o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas para evitar erros na abordagem. Nesse contexto, é preciso integrar o trabalho dos times para garantir uma estratégia coesa. Investir em capacitação, como cursos de marketing digital, pode ajudar a gestão a entender melhor os processos que geram leads qualificados.
A qualificação de leads direciona o foco da equipe de vendas para os perfis com maior probabilidade de conversão. Com ela, é possível definir a abordagem mais eficaz e o momento ideal para agir, maximizando os resultados e aumentando a taxa de conversão.
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