O que são cross selling e up selling e quais os benefícios dessas técnicas

Cross selling e up selling são duas técnicas de vendas distintas, porém complementares, que as empresas utilizam para maximizar seus lucros. Ambas são simples de aplicar e podem gerar resultados muito satisfatórios no aumento do faturamento, do ticket médio e até mesmo na melhoria do relacionamento com os clientes.

Neste artigo, vamos explicar o que são cross selling e up selling e como cada uma funciona. Também falaremos sobre os principais benefícios de adotar ambas as técnicas e mostraremos exemplos de como aplicá-las, na prática, em sua empresa. Confira!

O que é cross selling e up selling?

Cross selling e Up Selling são técnicas usadas pelas empresas para aumentar as vendas de produtos ou serviços. Elas consistem na oferta de itens adicionais ou mais caros, fazendo com que o cliente finalize a venda com um valor maior que o inicialmente esperado.

Essas técnicas estão se tornando cada vez mais populares nas lojas, pois os vendedores podem direcionar a atenção dos clientes para um item específico e oferecer-lhes descontos exclusivos sobre os itens correlatos que possam agregar valor à sua compra inicial.

Veja, a seguir, as diferenças entre cross selling e up selling.

Cross selling

O Cross Selling é quando uma empresa oferece um produto adicional para ajudar no processo de compra do cliente. Em geral, o produto ou serviço adicional recebe um desconto especial caso seja adquirido na mesma compra, incentivando o cliente a comprar itens relacionados e maximizando o valor final da transação.

Um exemplo clássico que explica muito bem essa prática, é quando uma pessoa vai até um fast food e pede por um sanduíche. O atendente, então, pergunta se ele não gostaria de levar uma bebida e um acompanhamento adicionando um pouco mais o valor do lanche.

Up selling

O Up Selling é quando os vendedores sugerem produtos mais caros que podem gerar melhores benefícios para o consumidor. Aqui o foco é oferecer um produto ou serviço de nível superior ao inicialmente solicitado, mostrando ao cliente as vantagens que se pode adquirir com um acréscimo pequeno no preço.

Seguindo o mesmo exemplo da lanchonete, se o cliente pedir por um combo de tamanho médio, o atendente pode sugerir que ele leve um combo de tamanho grande por uma diferença pequena de valor.

Quais são os benefícios de fazer cross selling e up selling?

Uma vez implementados corretamente, cross selling e up selling podem trazer muitos benefícios para seus negócios. Separamos uma lista com os principais deles, a seguir.

Aumento no faturamento e lucro da empresa

O uso de cross selling e up selling tende a trazer aumento nas vendas e melhorias significativas no lucro final. Isso acontece porque, quando os clientes encontram opções atrativas para complementarem suas aquisições originais, eles tendem a gastar mais dinheiro do que planejavam inicialmente.

Além disso, essas técnicas permitem que a empresa encontre novos canais de venda lucrativos, oferecendo mais do que seu nicho normalmente fornece. Isso significa que você pode ter maior controle sobre quem tem acesso a determinados itens, alcançando assim um público mais amplo.

Aumento no ticket médio

O ticket médio representa o valor médio que cada cliente gasta em seu negócio. Quanto maior ele for, menor será seu esforço na captação de novos clientes e menor será o volume de vendas necessários para alcançar um determinado faturamento.

Tanto o cross selling quanto o up selling provocam um aumento no valor gasto em cada venda por cliente. Se ele compraria apenas uma camisa, mas é convencido de levar uma bermuda e uma meia, a sua compra fechará com um valor mais elevado e o ticket médio geral da empresa seguirá a mesma tendência.

Aumento no LTV

O LTV (lifetime value) é o indicador que mostra o quanto cada cliente tende a gastar em sua loja ao longo de sua vida. Em negócios que trabalham com serviços de assinatura ou que permitem vendas recorrentes, esse indicador é bastante valioso. Quanto maior for o LTV, melhores serão os ganhos com esses clientes no longo prazo, dando mais sustentabilidade financeira para a empresa.

Fidelização de clientes

O uso de cross selling e up selling ajuda a criar relacionamentos duradouros com os consumidores, pois mostrará o quanto você realmente domina sua área de atuação e entende as necessidades de seus clientes.

Enquanto o cross selling mostra diferentes possibilidades de combinar produtos e serviços para ter uma melhor experiência, o up selling ajuda a manter o consumidor sempre atualizado, com as melhores opções à sua disposição. Sabendo disso, eles tomarão sua empresa como referência, inclusive realizando indicações para amigos e familiares.

Como utilizar essas técnicas de vendas em sua empresa?

Agora que você já sabe o que são cross selling e up selling e as vantagens que essas técnicas podem proporcionar, vamos trazer dicas e exemplos práticos para você aplicar no seu negócio.

Como fazer cross selling

O cross selling deve oferecer produtos adicionais que complementam o produto principal já solicitado pelo consumidor. Alguns exemplos disso são:

• na venda de uma camiseta, ofereça desconto na compra de mais uma unidade;
• na venda de um tênis, ofereça desconto em meias;
• no serviço de reparo de celular, ofereça desconto na aplicação de uma película protetora de tela;
• no serviço de extensão de unhas em gel, ofereça um desconto na cutilagem e esmaltação.

Como fazer up selling

Já no caso do up selling, é preciso incentivar os clientes a optarem por um modelo ou serviço mais caro que o pedido original. Alguns exemplos disso são:

• na venda de uma camiseta, ofereça um modelo de uma marca melhor;
• após 1 ano da venda de um smartphone, ofereça uma versão atualizada;
• na extensão de unha em gel, ofereça a opção encapsulada;
• na barbearia, ofereça tratamentos para cabelo e barba com produtos de primeira linha.

Como vimos, cross selling e up selling são duas técnicas muito similares que ajudam a aumentar as vendas da empresa. Utilizando-as de forma estratégica, seu negócio pode colher ótimos frutos e alcançar um excelente nível de crescimento.

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Sebrae Alagoas