6 minutos para ler
Nenhuma empresa é uma ilha: todos os empreendimentos precisam de parceiros estratégicos para prosperar. Manter um bom relacionamento com os fornecedores é essencial para garantir um bom controle de estoque e garantir que o cliente sempre tenha o produto desejado em mãos.
No entanto, os compradores devem conhecer algumas dicas de negociação para conseguirem as melhores condições possíveis com os seus fornecedores. Isso é feito por meio de muita conversa, mas também de pesquisas de mercado e pela análise de critérios que vão além da precificação.
Neste post, mostraremos as principais dicas para conseguir os melhores fornecedores e ainda estreitar o relacionamento com parceiros de qualidade. Boa leitura!
1. Faça pesquisas
Fazer pesquisas de mercado é importante não apenas para conseguir melhores preços, mas também para conseguir parceiros de qualidade. Assim, será mais fácil entender quais são as suas opções e aquela que está mais adequada aos seus objetivos.
Uma dica interessante é conversar com ao menos quatro fornecedores de cada produto, para ter uma noção geral do mercado. Caso os valores, prazos e condições estejam variando muito, pesquise outras opções para ter uma visão mais global.
A ideia não é só encontrar o melhor fornecedor, mas também ter argumentos embasados para negociar com ele. Afinal, com esse estudo você entenderá a média do mercado e conseguirá lidar, com conhecimento de causa, com os parceiros em potencial.
Contudo, é preciso ter cuidado com o argumento “O concorrente oferece melhores condições”. Embora válido, repeti-lo muitas vezes desgasta a relação com um parceiro que tenha produtos de qualidade.
2. Conheça sua demanda
Na hora de negociar com os fornecedores, é preciso ter uma boa noção de quais produtos você precisa e das quantidades adequadas, assim como prazos e valores máximos para negociação.
Quando você não tem essas informações em mãos, você vai na contramão do que citamos no tópico anterior: você não terá conhecimento de causa para negociar, com base em uma visão global das condições exercidas pelos fornecedores.
Assim, você estará mais sujeito a decisões arbitrárias de fornecedores, uma vez que eles entenderão que você não conhece bem a sua demanda e nem as necessidades de reposição.
3. Vá além dos preços praticados
Obter um número considerável de cotações possibilita que o seu poder de barganha seja aumentado. No entanto, é muito importante que os valores praticados não sejam os únicos critérios para que você baseie sua escolha de fornecedor.
Alguém que só olha o preço pode acabar não entendendo a razão por trás daquele valor mais baixo: ela pode estar em uma demora considerável na entrega, por exemplo, deixando a sua empresa desabastecida por longos períodos.
Por isso, é essencial que haja o equilíbrio nos critérios avaliados. Caso um dos seus potenciais fornecedores cobre um valor dentro do seu orçamento, não deixe de conferir se a entrega e as condições de pagamento também são atrativas.
4. Feche contratos de longo prazo
Caso você encontre fornecedores que se adequam às suas necessidades e oferecem boas condições gerais, considere a possibilidade de fechar contratos de longo prazo.
Assim, você evita ter que realizar diversas cotações a cada compra que precisar fazer. Do mesmo modo, com o longo período, será mais fácil conseguir descontos e diversificar as formas de contato.
Contudo, só faça isso se o caixa da sua empresa estiver preparado para um contrato de longo prazo. Afinal, caso você faça isso sem checar o que tem para gastar, corre o risco de se endividar e ainda perder um fornecedor de alto nível.
Além disso, não é uma boa ideia fechar um contrato longo com um fornecedor que você ainda não conheça bem, para não correr o risco de se prender a um parceiro que não cumpre os requisitos do seu negócio.
5. Procure parcerias benéficas para ambos (“ganha-ganha”)
Em inglês, existe a expressão win-win situation — algo como “todos ganham”, ou “ganha-ganha”. Ela serve para explicar uma situação na qual as duas partes adquirem algum benefício, em uma transação ou em qualquer tipo de acordo.
Essa expressão também deve nortear a relação com os seus fornecedores, uma vez que isso aumentará o nível de confiança entre vocês. O objetivo é que ambas as partes saiam satisfeitas e sem a sensação de que um deles foi passado para trás, mesmo que tenham que ceder em alguns pontos estratégicos.
O papel de cada comprador é questionar os preços e prazos. No entanto, é preciso entender até onde ir nas cobranças, para que o fornecedor não perca definitivamente a paciência e corra para reabastecer apenas o seu concorrente.
Caso esse parceiro seja de qualidade, sua empresa acaba entregando, de bandeja, os melhores produtos para os seus competidores. Nesse sentido, proponha condições, mas sempre mostrando o que o fornecedor ganha em uma determinada situação — afinal, o termo é “ganha-ganha” e não “apenas o comprador ganha”.
6. Envolva os seus colaboradores nas negociações
Para estabelecer uma boa relação com os fornecedores, nada melhor do que envolver as pessoas que mais entendem do controle de estoque em sua empresa: os vendedores e os responsáveis pela reposição dos produtos.
Afinal, ninguém melhor do que eles para entender o que os clientes mais buscam na sua empresa e os produtos que não precisam de uma reposição imediata. Assim, esses colaboradores fornecerão informações mais precisas a respeito de modelos, benefícios e qualidade.
Ao envolver as pessoas que têm um conhecimento profundo daquilo que precisa ser comprado, os líderes evitam que os fornecedores tenham que ajustar a sua demanda a todo mundo momento.
Imagine, por exemplo, que um empresário faça um pedido com um fornecedor, mas sem contar as outras pessoas do time. Na véspera da entrega do pedido, esse empreendedor recebe a informação de que ele solicitou itens que já estão encalhados no estoque.
Isso ocorre porque ele não consultou os vendedores e nem o pessoal do gerenciamento de estoque. Desse modo, ele terá que modificar o pedido no último momento (irritando o fornecedor) ou cancelando tudo, algo que também desgastaria a relação com o parceiro.
Agora que você já conhece as principais dicas de negociação, já poderá buscar os melhores fornecedores ou até mesmo renegociar condições com parceiros que você já tenha. Lembre-se de que a parceria não deve se basear apenas nos preços, mas também em critérios como prazos de entrega, cumprimento dos contratos e possibilidade de manter um relacionamento duradouro.
Para conhecer outras maneiras de otimizar os processos da sua empresa, como descobrir os melhores treinamentos e consultorias, visite o Hub Sebrae!
