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A precificação de produtos e/ou serviços pode ser um processo bastante desafiador, especialmente para quem ainda está dando os primeiros passos no universo do empreendedorismo. Afinal, para definir valores capazes de garantir a lucratividade de uma empresa, há uma infinidade de fatores a serem considerados, como a política de descontos.
Na verdade, atualmente, a oferta de descontos já é uma prática altamente difundida nos mais variados segmentos, pois a estratégia comercial tem o potencial de facilitar o fechamento de negócios. Como resultado, o posicionamento e a visibilidade da marca são positivamente impactados.
Entretanto, é superimportante destacar que o planejamento é a “palavra de ordem” na implementação de uma boa política. Do contrário, os prejuízos organizacionais podem ser muito significativos, e a saúde financeira do empreendimento tende a ser comprometida.
E então? Quer garantir a potencialização dos seus resultados com a adoção de uma política de descontos eficiente? A gente te ajuda! Continue a leitura e fique por dentro das melhores dicas!
O que é uma política de descontos?
Inicialmente — antes mesmo de começar a cogitar a implementação da estratégia — é fundamental compreender a fundo a finalidade de uma política de descontos. Em termos bastante simples, trata-se de uma prática que visa a estabelecer as ações promocionais que poderão ser promovidas por uma organização sem que haja prejuízos às finanças.
Portanto, ao criá-la, é imperativo levar em conta uma série de elementos, como:
- a precificação das soluções comercializadas no mercado — que é a definição do valor monetário dos produtos e/ou serviços oferecidos ao público-alvo da marca, o que, via de regra, baseia-se nos custos de produção, de transporte e de estocagem, no investimento feito em campanhas de marketing, na análise do mercado e das tendências do nicho de atuação, na avaliação da demanda, nos preços praticados pela concorrência etc.;
- a margem de lucro — que é uma métrica financeira que mensura o percentual de lucro alcançado em relação ao faturamento;
- os custos fixos e os variáveis — considerando que, de modo resumido, o primeiro conceito envolve os custos que estão menos sujeitos a eventuais oscilações provenientes de reduções ou aumentos no volume de vendas fechadas, enquanto o segundo diz respeito a gastos que sofrem variações de acordo com as atividades empresariais cotidianas.
Além disso, a sua adoção abrange a determinação do tipo de desconto a ser disponibilizado aos consumidores, do seu propósito e, inclusive, das táticas relativas à divulgação. Assim, na prática, todos os detalhes devem ter em vista a meta de vendas preestabelecida pelo negócio.
As vantagens de ter uma política de descontos
Hoje em dia, à medida que o público se torna cada vez mais exigente e tem acesso a inúmeros recursos para avaliar a relação custo-benefício que cada empresa oferece — a poucos cliques de distância, literalmente na “palma da mão” — torna-se difícil pensar em uma marca que não recorra à concessão de descontos como parte da estratégia comercial, né?!
Contudo, é válido ressaltar que a adoção de uma política de descontos bem-feita não beneficia apenas os consumidores. Os empreendimentos também desfrutam de diversas vantagens, como:
- a fidelização de clientes, afinal, uma política de descontos atrativa acaba estimulando os consumidores a optarem pelo seu negócio em detrimento dos concorrentes, tornando-se um diferencial competitivo;
- a atração do público-alvo para o lançamento de novas soluções, haja vista que preços mais chamativos podem “convencer” um potencial comprador a adquirir uma produto e/ou serviço que ele ainda não conhece, auxiliando na introdução de novidades no segmento de atuação da organização;
- o reposicionamento de um produto/serviço com vendas baixas, já que, novamente, um preço atrativo pode influenciar (e muito!) a decisão de compra do público.
Como criar uma política de descontos eficiente
Como visto, uma política de descontos bem-feita é responsável pela determinação do comportamento da organização em relação às ações promocionais. Inclusive, quando a estratégia é devidamente traçada, tende a trazer excelentes oportunidades de vendas. Então, que tal conferir uma espécie de passo a passo que vai ajudar você a implementá-la de modo bem-sucedido?!
Planeje-se
Como dito, o planejamento é a palavra-chave para a implementação de uma boa política de descontos. Diante disso, antes mesmo de definir qualquer oferta relativa às soluções comercializadas pela sua empresa, é indispensável planejar as promoções a serem concedidas.
Sob nenhuma hipótese, você pode, por exemplo, reduzir o preço de um produto e/ou serviço além do que os seus recursos permitem. Lembre-se de que existem diversos custos envolvidos no processo de comercialização, portanto, é imperativo respeitá-los para que não haja prejuízos.
Determine os objetivos
Acredite: nem sempre os propósitos vinculados a uma determinada estratégia comercial são claramente definidos pela gestão. Nesse caso, a grande questão é: como é possível assegurar que as ofertas concedidas impactarão positivamente os resultados da empresa quando o objetivo a ser alcançado é desconhecido?
O aumento do volume de vendas fechadas pode, sim, ser uma das finalidades da adoção da política de descontos, mas é superinteressante explorar a medida para outros fins, como a geração de fluxo de caixa, a redução do estoque, a atração de novos leads, etc. Portanto, traçar uma meta principal é indispensável para nortear as suas ações.
Considere o público-alvo do empreendimento
Outra iniciativa essencial envolve compreender o quão disposto o seu público-alvo está a consumir as suas soluções. O entendimento requer que alguns questionamentos básicos — como “Quem é o seu público?” e “De que forma ele se comporta?” sejam respondidos.
A partir disso, torna-se viável classificar os consumidores e potenciais clientes em grupos distintos e, então, definir ofertas diferenciadas.
Defina o tipo de desconto
Uma vez concluídas as etapas anteriores, é necessário identificar qual tipo de desconto tende a funcionar melhor em prol do atingimento da meta de vendas definida. As abordagens são as mais diversas, incluindo, por exemplo:
- descontos oferecidos em datas comemorativas — o acompanhamento do calendário comercial é indispensável para qualquer empreendedor, já que viabiliza a criação de campanhas promocionais sazonais, a exemplo daquelas voltadas à Páscoa, ao Dia das Mães, ao Dia dos Pais, ao Natal, etc.;
- descontos progressivos — nessa modalidade, basicamente, quanto mais o cliente compra, mais o valor do desconto aumenta, o que o incentiva a adquirir um número maior de produtos/serviços;
- descontos coletivos — via de regra, são as ações promocionais que instigam os clientes com a possibilidade de adquirir três produtos e pagar apenas dois, ou contratar três serviços e receber a prestação do quarto gratuitamente, por exemplo.
Observe a concorrência
Embora já tenhamos abordado brevemente a importância de levar em conta os preços praticados pela concorrência, vale reforçar: para uma estratégia bem-sucedida, é imperativo se certificar de que os preços oferecidos estão em conformidade com os demais estabelecimentos do seu nicho.
Afinal, resumidamente, valores muito superiores podem levar o público-alvo a procurar outras empresas, prejudicando o fluxo de vendas. Por outro lado, valores muito reduzidos tendem a levantar uma desconfiança no consumidor acerca da qualidade daquilo que a sua marca oferece.
Como visto, uma política de descontos adequadamente elaborada pode ser determinante para a potencialização dos resultados da sua empresa, ampliando o alcance de público, fidelizando clientes, facilitando a gestão do estoque e fortalecendo a sua empresa perante o mercado. Portanto, planeje-se para a implementação da estratégia — garantindo que não haverá prejuízos à saúde financeira corporativa — e leve a sua empresa a um novo patamar.
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