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Campanhas de divulgação com uma segmentação falha não geram lucros para as empresas. Isso ainda desmotiva a equipe, já que os colaboradores sentem que trabalharam muito e o resultado não veio. É por isso que o marketing direcionado é tão importante.
Por meio de um marketing focado em objetivos específicos, será possível aumentar significativamente as chances de que as pessoas certas se interessem pelos seus produtos e serviços. Neste post, falaremos um pouco mais desse conceito e, principalmente, como colocá-lo em prática. Confira!
O que é marketing direcionado?
O marketing direcionado é uma estratégia de identificação de grupos de clientes e suas características. Quando você faz esse mapeamento, consegue desenhar a campanha mais efetiva possível, pelos meios de comunicação e redes sociais nas quais o seu público realmente está.
Ele depende de uma análise de informações e de dados (inclusive, por meio de ferramentas tecnológicas como o Big Data, o Business Intelligence e outras). O objetivo é responder a 3 perguntas, representadas por termos simples. Veja abaixo.
- Quem? O marketing direcionado começa pela pesquisa do perfil do consumidor. Assim, será possível segmentá-lo de forma precisa.
- O quê? Qual é o produto ou serviço que atende às necessidades e preferências do cliente citado na questão anterior?
- Quando? Aqui, a preocupação é apontar o momento no qual o cliente demonstra interesse ou necessidade de adquirir a solução oferecida.
Um ponto importante é que o marketing direcionado não é um “rival” do marketing digital ou do marketing boca a boca, entre outras ramificações. Na verdade, é uma estratégia global que pode utilizar todas essas técnicas para render bons frutos.
Passo a passo para aplicar o marketing direcionado na sua estratégia
Agora, mostraremos as principais atividades para colocar uma campanha direcionada em prática, além de ações duradouras para otimizar suas rotinas de marketing. Confira!
1. Faça a segmentação
Se o marketing é direcionado, ele é necessariamente focado em certos grupos de pessoas. Para realizar essa segmentação, será necessário traçar um perfil do cliente ideal — de modo a encontrá-lo e para interagir diretamente com ele.
Os meios mais comuns de segmentação são os seguintes:
- segmentação demográfica: ela é baseada em informações como faixa etária, nível de educação, renda, gênero e profissão, entre outras;
- geográfica: focada na região na qual os clientes buscados moram;
- comportamental voltada para padrões de comportamento dos clientes ideais. Ela considera as jornadas de compra e de interação com a marca;
- psicográfica: aqui, o foco é combinar informações demográficas com traços psicológicos, como a personalidade, o estilo de vida e os hábitos;
- firmográfica: mais indicada para o business to business- B2B. Aqui, você estuda as informações de empresas, como o tamanho, o ramo, a receita e seu número de colaboradores.
2. Defina os objetivos
Estabeleça os seus objetivos com cada campanha. O marketing direcionado é uma estratégia bem específica, então é preciso ter em mente também as metas com as atividades desempenhadas. E não se esqueça de abordar as 3 perguntas que mencionamos.
Em estratégias de marketing digital, por exemplo, é importante segmentar o público online com base nas características de quem você quer que veja as suas publicações. Em mídias pagas e redes sociais, limite o alcance por meio de interesses, gênero, localização e outros critérios que você julgue relevantes.
O importante é usar o direcionamento das publicações para encontrar as pessoas mais propensas a realizar uma ação favorável para a empresa na jornada de compra. Tudo isso será mais fácil quando você tiver objetivos bem definidos, de modo a distribuir seus esforços de maneira direcionada.
3. Escolha os canais
Essa é outra etapa que você não pode pular, já que o direcionamento é uma estratégia que trabalha com canais específicos. Após segmentar os clientes e delimitar os objetivos, será mais fácil entender em quais canais o seu público-alvo está.
Pessoas de meia-idade e idosos costumam utilizar o Facebook; os mais jovens adoram o TikTok, enquanto o Instagram é um meio-termo. Do mesmo modo, a sua campanha pode englobar e-mail marketing e anúncios on-line.
Inclusive, a mídia paga é muito eficiente para segmentar o público e disparar campanhas rapidamente. Há até mesmo o dark post, uma técnica de divulgação em que um influenciador direciona a postagem para pessoas que não fazem parte da sua audiência habitual.
4. Analise os concorrentes
O próximo passo é pesquisar o que os seus concorrentes de setor estão fazendo. Isso vale tanto para os produtos e serviços que eles estão lançando como para as suas ações específicas de marketing.
Essa pesquisa é importante para que você não acabe copiando um slogan de alguma campanha da concorrência, por exemplo. Outro benefício é que você pode considerar a estratégia deles e oferecer algo totalmente novo.
5. Recomende produtos
Quando os clientes fazem suas compras em uma determinada loja, essas informações ficam retidas no histórico digital. Elas devem ser utilizadas como base para recomendar produtos e serviços, com base em cima daquilo que o consumidor já comprou.
Essa tática é conhecida como retargeting e considera a velha máxima do economista e guru do marketing Philip Kotler: “É bem mais barato vender para um cliente que você já cativou que iniciar os esforços do zero com um lead”.
Provavelmente a sua empresa já trabalha com um cadastro de clientes, mas tente fazer isso de uma forma mais precisa. Não precisa gastar muito: salvar suas planilhas em algum serviço de computação em nuvem já ajuda muito a recuperar as informações.
6. Utilize o lead scoring
O lead scoring é uma maneira mais avançada de segmentação, na qual você classifica o cliente por meio de um sistema de pontuação.
Um exemplo: um consumidor em potencial que baixou um e-book do seu blog. Essa tarefa pode valer, digamos, 10 pontos. Contudo, um e-mail não aberto pode subtrair 5 pontos. Um pedido de orçamento pode render 20 pontos. E assim por diante.
Essa técnica é eficiente para classificar os leads (consumidores em potencial) por meio das interações deles. Aí, você poderá concentrar seus esforços nos mais avançados.
7. Invista em ações de interação
Invista na interação: converse com seus clientes nas redes sociais, ofereça vários canais de contato e disponibilize um pós-venda de respeito. Também é possível automatizar determinadas ações para aumentar o engajamento, como o envio de ofertas de última hora para um consumidor com carrinho parado.
Outra ação relevante de interação é a solicitação regular de feedback do consumidor, por meio de avaliações, pesquisas de satisfação e enquetes nas redes sociais. Com isso, o seu negócio demonstra que valoriza a opinião do cliente e a considera para implementar melhorias nos processos futuros.
Além disso, uma avaliação ou opinião deixada no site, em um e-mail e nas redes sociais pode ser a fagulha criativa que você precisa para desenvolver um produto ou serviço inovador e direcionado, que realmente preencha uma lacuna no mercado.
8. Personalize as mensagens e conversas
Cadastre informações sobre seus clientes e leads para personalizar as mensagens e conversas. Assim, os funcionários poderão consultar os dados de cada consumidor antes e durante as interações.
Imagine que um cliente envie um e-mail para tirar uma dúvida, por exemplo. Antes de entrar em contato, o profissional pode tirar 5 minutinhos para conferir seu histórico e fazer sugestões personalizadas, fortalecendo o relacionamento com ele.
Além disso, catalogar informações fomentará estratégias futuras de marketing direcionado. Quanto mais você souber sobre os seus clientes, mais fácil se torna vender para eles, explorando suas necessidades e preferências. Agora que você conhece essa estratégia, seus benefícios e como colocá-la em prática, já pode otimizar as suas campanhas a partir de hoje!
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