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Não é um exagero dizer que Design Thinking é um assunto que todo gestor deveria dominar. Pois, trata-se de uma metodologia que permite desenvolver, direcionar, organizar, testar e implementar novas ideias de uma maneira eficaz.
Entre todos os segmentos de negócios, a área de vendas é uma das que ainda não aproveita o potencial dessa metodologia ao máximo. Porém, esta forma inovadora de abordar problemas e melhorias tem muito a oferecer a esse segmento.
Entenda melhor o que está por trás desse conceito e como aplicar a partir de 6 dicas!
A ideia por trás do Design Thinking
O conceito de Design Thinking se ampara em algumas premissas como: intuitividade, reconhecimento de padrões, utilização da análise crítica, valorização de aspectos tanto emocionais quanto funcionais e ênfase em agradar o público.
Na prática, trata-se de uma metodologia que usa o modelo criativo de pensamento que os designers implementam na elaboração de projetos visuais para inovar ao:
- resolver problemas;
- desenvolver ideias;
- alcançar melhorias;
- otimizar processos;
- criar novos produtos ou serviços;
- tomar decisões;
- encontrar oportunidades;
- identificar necessidades.
Seu funcionamento demanda pesquisas e colaborações intensas para os envolvidos verem outros ângulos, adotando abordagens diferenciadas em etapas que incluem:
- imersão e análise de dados, fatores, cenários e informações para entender totalmente a situação;
- ideação em que toda a equipe visa contribuir para definir o que e como devem responder ao quadro mapeado;
- prototipação e validação da solução escolhida por meio da testagem para ajustá-la a sua melhor versão;
- implementação disponibilizando o que foi gerado no processo para todos os interessados.
O Design Thinking em vendas
Com base nos conceitos por trás do Design Thinking é viável perceber que seu foco em compreender tanto emocional quanto logicamente o público em prol de agradá-lo é um ponto que torna essa ideia interessante para a área de vendas, certo?
Dessa forma, o comercial, em todos os seus formatos — B2B, B2C, varejo, atacado, etc. —, pode se valer disso estrategicamente ao utilizá-lo para:
- construir funis de vendas e fluxos mais eficientes;
- estabelecer e otimizar abordagens aos clientes;
- encontrar respostas para as demandas e necessidades do consumidor;
- estruturar o layout do ponto de venda -PDV ou mix ideal;
- entrar em novos nichos ou mercados;
- optar por novos modelos de relacionamento e novos canais;
- desenvolver ferramentas específicas para o empreendimento.
6 Dicas para aplicar Design Thinking em vendas
Com base nas suas etapas, o Design Thinking pode ser posto em prática no segmento de vendas. Veja 6 dicas que facilitam sua aplicação!
1. Comece mapeando e analisando o cenário
Ter clareza sobre os objetivos, da situação do mercado e os recursos disponíveis com base em dados evita desperdícios. A partir disso, o projeto pode ser desenhado, definindo as ações que realmente fazem sentido para se chegar aos resultados desejados e eliminar tarefas desnecessárias.
Desse modo, é preciso coletar e entender todas as informações em contexto. Internamente, o perfil do consumidor, o desempenho do setor e o orçamento disponível para investimento são alguns exemplos. Já externamente, as pesquisas de mercado mostram tendências e padrões comportamentais que não devem ser ignorados.
2. Use a empatia como ferramenta para colocar o cliente no centro da estratégia
Quando se trata da área de vendas, o contato próximo com os clientes facilita um dos aspectos mais relevantes do Design Thinking: compreendê-los para entregar a melhor experiência.
Nesse cenário, a empatia ajuda a entender suas necessidades, desejos e demandas, que devem sempre guiar os objetivos do projeto. Ferramentas como a escuta ativa durante as interações em todos os canais, coleta de feedback, entrevistas e estudo da jornada de compra são algumas formas de atingir essa compreensão.
3. Invista na criatividade para encontrar alternativas
A criatividade é mais que uma competência individual, trata-se de um ativo intangível e indispensável para as empresas que querem se diferenciar. Ou seja, precisa ser trabalhada institucionalmente.
Fazer isso envolve criar um ambiente acolhedor, diverso, que incentiva e permite a exploração de ideias diferentes, com pessoas de várias áreas contribuindo. Uma prática que ajuda a iniciar a ideação é possibilitar sugestões anônimas que possam ser trabalhadas depois, de forma coletiva sem identificar quem criou.
4. Aproveite a capacidade do time em um bom brainstorming
Se a diversidade de pessoas, perspectivas e ideias auxilia a impulsionar a criatividade, um bom brainstorming é o meio para colocar todos para colaborar, de maneira que viabilize as trocas na prática.
Mais que um espaço de sugestão, esse momento permite que cada pessoa apresente suas percepções. Por isso, deve ser realizado várias vezes ao longo do Design Thinking.
5. Qualifique a comunicação
A interação é constante nas múltiplas etapas do Design Thinking. Colegas, gestores, clientes e, até mesmo, fornecedores são ouvidos. Portanto, qualificar a comunicação é essencial, já que permite que as trocas sejam produtivas e efetivas.
Para tanto, o negócio deve promover formações e reflexões que possibilitem aos envolvidos:
- desenvolver capacidade de escuta ativa;
- ser assertivos sem ser agressivos;
- adotar postura condizente;
- utilizar elementos de apoio para argumentar e exemplificar;
- rever modelos conversacionais que usam.
6. Sempre selecione as ideias conforme o público
Diante de muitas propostas diferenciadas, é comum se empolgar e querer aplicar todas. Mas sem uma curadoria, as ideias perdem de foco o principal: o cliente. Além disso, viabilidade, originalidade e prioridade são fatores que precisam ser considerados para direcionar o investimento.
Por exemplo, um aplicativo próprio de vendas só faz sentido se a empresa tem alcance para que o valor vendido através dele cubra os custos de desenvolvê-lo. Por outro lado, se a usabilidade da plataforma de vendas online terceirizada está impactando negativamente a experiência de consumo, pode ser necessário rever o fluxo usando o Design Thinking.
O Design Thinking que leva a inovação em vendas
Todas essas dicas, assim como o próprio conceito de Design Thinking, estão muito ligados à inovação. Não à toa é aplicado por negócios de TI e indústrias de ponta. Em relação à área de vendas, seu impacto disruptivo não seria diferente.
Mais que um método para a criação e a adoção de soluções digitais nessa atividade, ele permite que estratégias comerciais sejam renovadas. Com ele, desde os processos até abordagens passam por uma revolução para atingirem um novo nível e, consequentemente, melhorarem os resultados.
O Design Thinking é uma metodologia aplicável a todas as áreas de um negócio. Seu diferencial é gerar inovação, abrindo caminhos inesperados que acabam se tornando atrativos. Em vendas, isso significa investir em aspectos como pesquisa imersiva, empatia, comunicação, criatividade e foco no cliente, conforme as 6 dicas listadas nesse conteúdo.
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