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Pense um pouco: se uma loja oferece 3 produtos separadamente pelo preço conjunto de R$ 300 ou um kit com as mesmas mercadorias por R$ 230, qual dessas opções é a mais atrativa? Provavelmente a segunda, não é mesmo? Principalmente se estivermos falando de kits de produtos complementares.
Esses kits se destacam de outras combinações por apostarem na montagem de conjuntos de produtos que são parecidos. O objetivo não é vender a todo custo, mas sim oferecer um pacote de mercadorias que se relacionem e sejam coerentes para o cliente.
Neste post, falaremos um pouco mais do conceito de produtos complementares e como criar suas próprias combinações. Boa leitura!
O que são kits de produtos complementares e como funcionam na prática?
São conjuntos de produtos que têm relação entre si. No universo da alimentação, um exemplo seria um kit que trouxesse um prato principal, uma bebida e uma sobremesa.
O empreendedor pode utilizar a criatividade para criar seus próprios kits, mas é preciso ter atenção à principal característica desses conjuntos: os produtos devem se complementar. Portanto, repetir o alimento, como naquelas promoções baseadas em “Leve 3 e pague 2”, não é o foco.
A principal vantagem desses kits é a capacidade de oferecer descontos atrativos ao reunir os produtos complementares em um único pacote. Por isso, o consumidor é fisgado pela possibilidade de levar mais coisas e pagar um preço proporcionalmente menor.
Isso aumenta a taxa de conversão e eleva o ticket médio de um negócio alimentício. Como se não bastasse, a loja aproveita a oportunidade de apresentar o seu portfólio além dos produtos mais vendidos.
Passo a passo para criar kits de produtos eficientes
Entendido o conceito, você pode estar se perguntando: ok, mas como eu crio as minhas próprias combinações? Vamos conhecer cada uma das etapas!
1. Escolha produtos que realmente se complementem
Bom, o primeiro passo é se certificar de que os produtos realmente se complementam. Oferecer um kit do tipo “Compre um hambúrguer e ganhe um chuveiro novo” pode até ser financeiramente atrativo para algumas pessoas, mas também confunde o cliente — afinal, esses itens não têm nada a ver entre si.
Além disso, oferecer kits muito “exóticos” parecerá uma tentativa desesperada de empurrar produtos de qualquer maneira para os consumidores, sem realmente solucionar os seus problemas.
2. Inclua os produtos mais desejados nos kits
Pode ser uma tentação utilizar os kits apenas como uma maneira de comercializar os produtos que têm uma saída mais difícil. Contudo, busque o equilíbrio: crie combos promocionais junto aos alimentos que mais vendem, de modo a vender tanto para novos clientes como para aqueles que já consumiram algo da sua loja.
Una itens de alta procura com produtos encalhados ou que ainda não engrenaram. Com isso, você terá uma série de benefícios: poderá liberar espaço em seu estoque (algo essencial para pequenas empresas), lucrará com mercadorias que podem estar perto do fim da validade e ainda apresentará os carros-chefes do seu portfólio para novas pessoas.
3. Ofereça um frete mais em conta
Suponha que você esteja vendendo seus produtos pela internet. O cliente abre a página e bate o olho em um kit com um preço bastante atrativo para ele — digamos, R$ 30. Contudo, ao descer a barra de rolagem, ele dá de cara com uma informação nada agradável: um frete de R$ 25.
Nesse caso, a chance de abandono do carrinho é bem alta. Afinal, de que adianta economizar no valor geral dos produtos e pagar um valor desproporcional pelo frete?
De acordo com um levantamento da consultoria Yampi e da Câmara Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), 68% dos clientes abandonam os carrinhos na etapa de informar os dados de entrega. Alguns dos motivos para isso são prazos muito longos e, naturalmente, valores altos.
Você não precisa, necessariamente, oferecer frete grátis em qualquer compra. No entanto, há algumas formas de suavizar esse gasto: ofereça a gratuidade caso a compra do cliente alcance um determinado valor, por exemplo. O importante é garantir que o valor final fique desproporcionalmente alto em relação ao preço do kit.
4. Aproveite as sazonalidades
As sazonalidades são aqueles eventos especiais durante o ano, que englobam tanto os feriados oficiais (como o Natal, a Proclamação da República e o Dia da Independência) como as datas comemorativas — Dias das Mãos, dos Pais, das Crianças, entre outros. São excelentes oportunidades para testar a eficiência dos seus kits.
No universo da alimentação, essas datas são ainda mais interessantes. Como muitos clientes ganham folga no trabalho, é comum que famílias inteiras saiam de casa para comer algo. Aí, os kits complementares podem ser apresentados a eles.
Do mesmo modo, as sazonalidades estimulam o comércio em geral. Um cliente pode não ter interesse em comprar um kit em um dia “normal”, mas se sentirá mais inclinado a adquirir um pacote em uma data mais propícia para isso, como no Dia das Mães.
Nesse sentido, é muito importante estar sempre de olho nas sazonalidades. Marque algumas das principais datas do comércio no seu calendário anual, como o Dia dos Pais, das Mães, das Crianças e durante as festividades de fim do ano. Se quiser caprichar ainda mais, apostar em embalagens personalizadas é uma ótima ideia para forjar uma boa imagem da empresa na mente do cliente.
Como precificar corretamente?
A precificação deve ser realizada de modo que o conjunto seja mais econômico em relação à venda de cada um dos itens separadamente. Essa é a característica principal na hora de estipular valores.
Algumas pessoas podem até fechar a compra do kit por impulso, mas lembre-se de que outras farão a soma de cada item separadamente. Nesse sentido, é fundamental que a precificação seja realmente vantajosa — e leve em conta a margem de lucro desejada pela empresa.
Oferecer descontos muito altos pode até gerar uma renda no curto prazo, mas também é danoso para a empresa posteriormente. Afinal, você pode acabar comercializando os produtos por um preço abaixo dos custos dedicados ao desenvolvimento deles.
Como você viu no artigo, os kits complementares são boas alternativas para vender mais produtos, gerar receita, atrair novos consumidores e fidelizar aqueles que já compraram algo na sua loja. É preciso tomar alguns cuidados para ser bem-sucedido: escolher mercadorias que tenham relação entre si e precificar adequadamente as combinações.
Por falar nisso, aproveite a visita ao blog para entender melhor como definir o preço de venda!
