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Vendedores experientes sabem como a sua capacidade de persuasão influencia diretamente o volume de vendas da empresa e, em alguns casos, a sua comissão. Para ser bem-sucedido nessa atividade é necessário utilizar um conjunto de técnicas de comunicação chamadas de gatilhos de vendas.
Essa estratégia baseia-se em elementos psicológicos para guiar o cliente até a decisão de compra. As empresas já entendem o valor dos gatilhos e reconhecem o papel de investimentos na qualificação em vendas.
Confira neste post como esse recurso funciona prática!
O que são gatilhos de vendas?
O desenvolvimento dessa técnica se baseia na ideia de que, devido ao número de decisões tomadas diariamente, existem meios de guiar o consumidor durante a jornada de compra.
Por isso, os gatilhos de vendas têm o objetivo de provocar reações imediatas a partir de estímulos específicos. Como os resultados podem ser vistos dentro de pouco tempo, isso ajuda a criar equipes de vendas mais produtivas e motivadas.
Quais são os principais gatilhos de vendas?
Existem diversos tipos de gatilhos que ajudam a aumentar as vendas de forma orgânica. Conheça os principais deles!
1. Senso de escassez e urgência
A escassez é uma das táticas mais simples e é frequentemente utilizada para converter clientes indecisos. A ideia é transmitir a sensação de que o número unidades disponíveis é limitado ou que o período promocional está prestes a acabar. Essa prática funciona, pois desperta o impulso de compras que quer evitar a perda dessa oportunidade.
2. Reciprocidade
Você já deve ter sido atendido em uma loja que oferece diversas comodidades aos potenciais clientes que visitam. Essa prática cria um senso de reciprocidade no qual o comprador fica predisposto a fechar uma compra para retribuir a gentileza com a qual foi tratado. Um aspecto que merece atenção é que a reciprocidade não pode ser forçada, pois provocará a reação oposta.
3. Autoridade
Essa é uma ação que deve ser executada pela equipe de vendas para demonstrar a sua autoridade e conhecimento sobre as propriedades do produto. Um dos meios para construir essa autoridade é criar conteúdos que demonstram domínio sobre o assunto. Além disso, o conhecimento exibido durante a negociação serve para destacar o diferencial do produto e da empresa.
4. Prova social
A explicação sobre esse gatilho é que as pessoas são motivadas a fazer algo quando observam outras pessoas fazendo o mesmo. Isso se relaciona ao comportamento das multidões para despertar a curiosidade sobre o que outras pessoas já adquiriram. O argumento que pode ser usado para convencer o potencial cliente é demonstrar que outros já fizeram essa compra e estão satisfeitos com os resultados.
Além de usar essa estratégia, os empreendedores precisam ser capazes de mensurar os resultados e identificar quais gatilhos de vendas funcionam melhor com o público. É importante criar o hábito de acompanhar a performance da equipe de vendas e ajustar os aspectos que requerem melhorias.
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