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A gestão comercial é uma preocupação central para todas as empresas. Afinal, se o negócio não vende seus produtos ou serviços não tem razão pela qual existir. Para os empreendedores que estão muito ocupados, reinventar essa atividade, em prol de melhores resultados, é um desafio.
Por outro lado, os empreendimentos que não buscam por novas formas de atingir mais clientes ficam para trás e perdem espaço no mercado para a concorrência. Por isso, investir em boas práticas é a base para construir uma estratégia de sucesso.
Confira neste conteúdo 5 dicas sobre como fazer uma boa gestão comercial, seus benefícios e a importância desse departamento!
Como fazer uma boa gestão comercial?
A gestão comercial, principalmente depois da transformação digital, precisa constantemente se reinventar e encontrar outros modos de agradar o cliente. Isso inclui adotar canais e abordagens inovadoras, melhorando estratégias que já existem ou criando novas. Conheça 5 dicas para ajudar sua empresa nesse quesito e aumentar suas vendas!
1. Faça pesquisas de mercado
Com as novas fontes de dados gerando 2,5 quintilhões de bytes diariamente, segundo estudo da Business Software Alliance (BSA), informações relevantes sobre concorrentes, oportunidades de negócio e comportamentos do consumidor estão disponíveis em abundância.
A pesquisa de mercado é uma prática de longa data associada à gestão comercial e, diante desse cenário, a área de vendas tem uma base importante na qual se amparar para planejar a atuação do setor.
Adaptar ou criar produtos e serviços que agradem mais aos clientes e determinar estratégias que tenham maior chance de gerar resultados, são exemplos de insights que podem surgir disso.
2. Entenda como formar preços
Um erro cometido por empreendedores que estão entrando em novas áreas, mercados-alvo ou lançando soluções diferentes das que habitualmente trabalham é não precificar corretamente. Isso impacta tanto a lucratividade e a saúde financeira da empresa quanto sua imagem.
Para formar preços adequados é preciso conhecer seus custos e estabelecer margens de lucro de acordo com o mercado. Ou seja, o posicionamento de marca, o público-alvo, a experiência de compra oferecida, a localização etc. também são fatores que incidem na hora de determinar qual valor será cobrado.
3. Crie um funil de vendas eficiente
O funil de vendas é a estrutura que embasa a jornada do cliente até a compra. Formado por etapas como atração, qualificação, proposta, consideração e fechamento, todos os pontos de contato nos diversos canais de relacionamento fazem parte disso.
Por servir para orientar a atuação dos profissionais da área, elaborar um fluxo em que cada ação do comercial e do marketing ajuda a convencer o consumidor a adquirir seu produto ou serviço é o que aumenta as chances da transação acontecer. Para tanto, deve-se considerar:
- perfil do mercado e do público-alvo;
- ferramentas e meios utilizados;
- modelo e estratégias de prospecção;
- objetivos comerciais;
- diferenças do produto ou do serviço;
- equipe disponível.
4. Invista no relacionamento com os clientes
Todos os negócios, desde pequenas lojinhas até os que vendem por meio de canais digitais, precisam construir um relacionamento com seu público. A melhor maneira de começar é usar o histórico de consumo a fim de entender seus perfis e demandas.
Para aperfeiçoar a forma como os consumidores são tratados e atendidos, o ideal é criar um padrão de comportamento para os vendedores, organizando as atividades envolvidas a partir desses dados.
Ainda, prestar informações, dar retornos e resolver dificuldades que surgem com eficiência são algumas das ações básicas que não podem faltar. Enquanto, adotar o pós-vendas como prática voltada para o sucesso do cliente e para o acompanhamento do desempenho da equipe tanto agrada quanto ajuda a continuar o aperfeiçoamento do time.
5. Conte com suporte de especialistas
Na hora de implementar novos modelos de trabalho e gerar melhoria contínua, cada empresa é única. Os responsáveis pela gestão comercial nem sempre conhecem todos os desafios ou têm experiência com algumas situações que o mercado impõe.
Nesse contexto, a ajuda de especialistas evita falhas e leva para dentro do empreendimento tanto ferramentas quanto metodologias inovadoras para criar diferencial competitivo. Aliás, o suporte de profissionais e organizações mais experientes coloca à disposição do negócio soluções adequadas para suas reais necessidades.
Qual é a importância do setor comercial para a empresa?
Independentemente do segmento onde o negócio está inserido, ele só existe para vender seus produtos e serviços para outras empresas ou clientes, certo? Portanto, ter um setor que lide com esses processos é imprescindível e faz valer o esforço de implementar nossas 5 dicas.
Mais que administrar as operações, a área comercial é quem negocia e se relaciona com o público-alvo, sendo a responsável por construir um vínculo de confiança com os compradores em prol de manter esse relacionamento a longo prazo.
Por estar voltada a aumentar resultados, sua busca para atingir metas é o que assegura a continuidade e o crescimento empresarial, já que a geração de lucros é o que cria a possibilidade de reinvestir.
Além disso, este departamento é a primeira camada de proteção do empreendimento quanto à redução de riscos associados à inadimplência, uma vez que faz contato direto com o consumidor.
Quais são os benefícios de uma boa gestão comercial?
Dada a importância da área, contar com uma boa gestão comercial é uma das bases para se ter uma empresa próspera. Realizar bem essa atividade seguindo nossas dicas, garante o sucesso do setor e de todo o empreendimento por meio de benefícios, como:
- maior previsibilidade da receita com o desenvolvimento de melhores estratégias de atração e recompra;
- ampliação do acesso a novos clientes e da capacidade de fidelização ao propor jornadas mais adequadas aos perfis de consumo;
- aumento e qualificação do volume de transações associados a entrega de uma experiência de compra satisfatória;
- melhor direcionamento dos recursos para os públicos e as ações com as maiores chances de converterem em vendas;
- diferenciação no mercado mediante uma análise precisa dos concorrentes, consumidores e dinâmicas;
- redução de custos do departamento ao otimizar seus processos e remover os riscos que geram gastos.
Nossas 5 dicas para fazer uma boa gestão comercial servem para construir ou turbinar esse setor em sua empresa, superando dificuldades para gerar os melhores resultados. O futuro do negócio, sua lucratividade e capacidade de competir dependem dessas melhorias.
Por isso, conheça e conte com as soluções do Hub Sebrae para que seu setor comercial aumente as vendas!
